¿Mejores clientes o mayor facturación?

Para ser más concreto y poner ejemplos, a continuación detallamos una serie de preguntas y cuestiones que todo despacho también debería medir en sus acciones de marketing y prospección.

¿Este trabajo o este cliente nos aportará alguno de los siguientes objetivos?

• Aprender nuevas habilidades.
• Contactar con un cliente nuevo importante (reputación, fuente de referencias etc.).
• Incrementar (no solamente mantener) una relación importante con un cliente actual.
• Tener más apalancamiento que en el pasado.
• Disponer de honorarios más elevados que en el pasado.
• Trabajar a nivel más alto dentro de la organización del cliente.
• Introducirnos en un sector nuevo.
• Hacer ventas cruzadas con este cliente.

Como reflexión la opinión de David Maister nos puede ser útil:

Cuando hablo de estos conceptos con firmas profesionales a nivel mundial, oigo frecuentemente la siguiente objeción: “David, ¿no estás siendo un poco idealista? Después de todo, los tiempos son duros y debemos estar agradecidos con cualquier trabajo que podamos obtener. No obstante, nos estás diciendo que debemos preocuparnos por el “valor y calidad de nuestro trabajo. ¿No te parece un estándar poco realista?

Mi respuesta es “No.” Mientras reconozco que en tiempos duros las firmas podrían necesitar aceptar trabajo que puntúa mal según los criterios, es, no obstante, una realidad de la vida profesional que el futuro de la firma depende de la aportación y entrada de trabajo “de calidad y de valor”.

David Maister

Conclusión: si una firma no está desarrollando nuevas habilidades, consolidando relaciones existentes, y creando relaciones nuevas, entonces realmente está arriesgando su futuro.