Algunas reflexiones sobre el “Valor Añadido” de una firma profesional

En el otro extremo, es decir en las firmas donde están arraigados unos valores o principios, sorprende observar la paradoja, cuando un sistema está afianzado y ampliamente compartido entre los miembros de un despacho, sus titulares necesitan hacer poco para mantenerlo, porque todos conocen “el modo de hacer aquí las cosas” y se ciñen a él. Sin embargo, cuando el sistema de valores es débil, se requiere tiempo y un gran esfuerzo por parte de los socios y directivos para que sea asumido por todos.

Curiosamente en estas firmas apenas le dan importancia a los resultados individuales a la hora de fijar la remuneración de un profesional o de valorarlo. Por el contrario, lo que ellos valoran por encima de todo son los resultados globales de la firma o de cada uno de sus equipos, y por supuesto también la mejora de los servicios que ofrecen. Por este motivo, suelen seleccionar cuidadosamente a sus profesionales y empleados y no toleran los trabajos mediocres, pero al mismo tiempo ayudan a quienes no lleguen a esos estándares que se han marcado (con formación o favoreciendo que fluyan los conocimientos y las experiencias).Los profesionales de estos despachos trabajan mucho, no porque les vayan a pagar más, sino porque se mueven dentro de un ambiente y un entorno que es intolerante con cualquier cosa que esté por debajo de la excelencia.

Además de todo lo anterior, una firma que declara que aporta valor añadido es también, y quizás ahí está la gran diferencia entre unas firmas y otras, es que todas ellas le dan una gran importancia a desarrollar una buena gestión del conocimiento. Este concepto en definitiva se refiere a la importancia de que sus profesionales y equipos compartan conocimientos y experiencias, y sobretodo que eso se potencie y valore desde la dirección. Sólo de este modo se conseguirá que el despacho tenga valor por sí mismo, que redundará en beneficio tanto de los profesionales, como de los clientes, y sobretodo de la propia firma. Asimismo, para facilitar este intercambio intelectual y vivencial, valora muchísimo el inestimable apoyo que puede suponer la infraestructura y la tecnología. Pensemos, por ejemplo, en las intranets, portal del cliente, bases de datos, casos de éxito de clientes, la correcta gestión documental, la utilización de metodologías, el apoyo a la formación en todos los niveles o incluso la implantación de un sistema de gestión de calidad.

Los despachos profesionales que se apoyan en servicios de valor añadido venden sobretodo habilidad, talento, conocimiento y capacidad. Por lo tanto, aquel despacho que sea mejor que la competencia en la creación y perfeccionamiento de las habilidades de sus miembros conseguirá una ventaja competitiva significativa y podrá salir de los océanos rojos de la competencia y del actual discurso del “low cost es futuro”.