La dificultad del diseño de un servicio de asesoría

• Los siguientes puntos de la lista (5º a 8º) son otros procesos de marketing (o desarrollo de negocio): el reunir información del mercado, crear conciencia, captando trabajos nuevos de clientes actuales o potenciales y desarrollando nuevos servicios. Estos aspectos no se suelen descuidar, pero varía mucho entre las firmas el grado de estructuración y dirección de los esfuerzos que se destinan a los mismos.
• Los últimos puntos de la lista (8º a 12º) tienen que ver con la estrategia seguida por las firmas para el incremento de habilidades, a nivel global, que se ofrecen a los clientes y se ponen de manifiesto en los servicios prestados. Por ejemplo: atrayendo y seleccionando nuevos profesionales, transfiriéndoles habilidades, y dirigiéndoles y formándoles de tal forma que se garantice que llegarán a ser candidatos valiosos para socio; y compartiendo habilidades y conocimientos entre los socios y con el resto de compañeros (por ejemplo, organizando reuniones de equipos de profesionales, que sirven para la mejora de todos). Desgraciadamente, pero no sorprendentemente, en este último grupo de procesos de negocio básicos se trabaja muy poco. La razón sigue siendo la misma de siempre: no es que no se cree en estos conceptos, más bien es que los individuos o el equipo de profesionales no tienen la disciplina suficiente para crear programas estructurados que reduzcan significativamente el tiempo necesario para su cumplimiento.

Conclusión final

No recomendaría que ningún directivo ni equipo de profesionales se propusiera trabajar simultáneamente en los doce puntos. Lo más aconsejable en cualquier planificación sería escoger un número pequeño de asuntos estratégicos, y diseñar planes de acción para conseguir resultados reales en las áreas seleccionadas. Las áreas no seleccionadas en este trimestre podrían ser tratadas más adelante. ¡El truco es empezar y haceralgo!

(*) Fuentes consultadas: David Maister.