Cuando hablamos de marketing y desarrollo de negocio, ¿todos pensamos lo mismo?

¿Qué canales utilizamos para darnos a conocer?

Seguimiento y mimo para generar confianza

Una vez surja una oportunidad específica con un nuevo posible cliente específico, se embarca en una nueva actividad llamada seguimiento. La firma ya no se dirige hacia un grupo de compradores potenciales, sino a un potencial cliente específico e individual. Esta actividad se denomina tradicionalmente venta y propuesta, pero tales palabras no consiguen captar lo que realmente se requiere. Cuando un cliente contrata a un profesional, o a una firma profesional, debe tomar la decisión de entrar en algún tipo de relación, y este proceso se puede definir como una relación de conocimiento mutuo para generar confianza. Pero debemos insistir que la firma y el profesional para conseguir esa confianza debe invertir. Es necesario atender y prestar atención cliente y mimarlo. Las relaciones, para mantenerse fuertes, deberían ser mimadas y constantes, y el futuro negocio debe ganarse. A los clientes no les gusta ser considerados como “pan comido” y esperan que sus “proveedores” inviertan visiblemente en la relación para ganarse su negocio futuro.  Esperan que las firmas inviertan su propio tiempo (no facturable) en conocer el negocio del cliente, y ganen futuros trabajos creando nuevas ideas, y estando dispuestas a gastar tiempo “fuera de las horas del reloj” discutiendo asuntos futuros etc. Este proceso requiere un programa planificado de “marketing a los clientes existentes”.

¿Tenemos un plan de seguimiento y fidelización de clientes existentes y/o nuevos clientes?

Inteligencia de mercado

La última categoría necesaria para completar el conjunto de actividades de desarrollo de negocio es escuchar al mercado, también conocido como “recopilar inteligencia del mercado.” Cuanto mejor entienda la firma la forma de pensar de los clientes (y lo que les está preocupando últimamente), más efectivo será nuestro marketing y nuestro desarrollo de negocio. Cualquier firma que no logre o no quiera realizar esta inversión tendrá una seria desventaja, teniendo que hacer un marketing basado en intuiciones o suposiciones sobre las necesidades de los clientes. Hoy en día, gracias a las redes sociales y a internet, es muy fácil adquirir conocimiento sobre nuestros clientes, sectores o potenciales clientes.

Lo único que debe hacer es ser organizada y sistemática en ir a preguntar al cliente, mediante mecanismos como paneles de clientes, visitas de los socios y la asistencia a las reuniones de asociaciones y gremios del cliente para escuchar y captar necesidades.

¿Qué acciones realizamos para escuchar al mercado y detectar necesidades?