La tendencia actual en las empresas que se consolidan y adquieren una cifra de facturación elevada (superior 6 millones de euros), es la de integrar en su propia estructura básica distintas funciones de carácter fiscal y jurídico. Por ello, a las empresas no les basta con tener los servicios exclusivos de un despacho que solucione sus problemas a medida que vayan surgiendo. Quieren recibir un óptimo grado de información y formación sobre los temas jurídicos que tienen gran trascendencia y novedades legales en el desarrollo de su actividad empresarial.
Destinada a cubrir esta necesidad de las empresas, por pequeña que sea su infraestructura, nace la posibilidad de ofrecer a nuestros clientes un servicio de carácter formativo.
La oferta de un plan de formación a nuestros clientes mejora la calidad del servicio que puede ofrecer un despacho de asesoramiento jurídico. Se ofrece calidad, en cuanto se da a la persona lo que ella quiere. Teniendo en cuenta las limitaciones que en cuestiones de publicidad tienen los asesores, la formación puede ser un instrumento para establecer una relación interactiva con nuestros clientes, entre lo que ellos esperan y lo que se les ofrece.
Al mismo tiempo podemos alcanzar un gran nivel de credibilidad frente a nuestros clientes y dentro del propio sector.
El primer planteamiento que debemos hacernos al organizar este tipo de actividad formativa se refiere a los temas a tratar. Estos deben estar estrechamente relacionados con el servicio o especialidades que pretende ofrecer el despacho.
El grado de especialización que pueda ofrecerse va a resultar fundamental. Como indica Eva Sanz, Abogado, el marketing debe basarse en el conocimiento y en la experiencia. El despacho va a tener que prestar atención a sus clientes, a los competidores, y a las novedades legislativas y jurisprudenciales que van saliendo a la luz. A partir de esta información, estará en disposición de plantear los temas más interesantes.
La participación de los clientes en este sentido es decisiva en la fijación de un temario en cuanto es una forma de integración (relación despacho – cliente), y de garantía en cuanto van a quedar cubiertas las necesidades y deseos de los clientes.
1º Tenemos que pensar en lo que “queremos vender”( Especialidad o Servicio o Solución)
2º Tenemos que pensar en las necesidades o interès del cliente/asistente
3º Tenemos que ofrecer un temario/sesión que sea util, practico y a ser possible ameno o incluso divertido.
Los temas a tratar deben estar estrechamente relacionados con el servicio que pretende ofrecer el despacho
La actividad formativa que puede ofrecer un despacho de asesoramiento depende de varios factores:
Así, el formato que pueden adoptar estas iniciativas podrá ser básicamente:
La elección de los ponentes debe ser muy cuidadosa. No sólo depende del tema tratado sino también a quién va dirigido. De todos modos, hay que tener presente que la credibilidad se convierte en un valor fundamental. También es interesante que el despacho organizador domine una proporción del conocimiento, así como cierta experiencia práctica en la materia tratada.
Las posibles opciones son básicamente las siguientes:
En este punto, debe hacerse un esfuerzo importante ya que el éxito de la actividad organizada depende de nuestro poder de convocatoria. La tarea de difusión debe ser eficaz, pero no podemos olvidar las limitaciones que en materia de publicidad establecen los colegios profesionales.
Consiste en enviar los mensajes en forma de carta,notas, por correo electronico o correo ordinario, adjuntando el folleto en formato papel o electronico que presente la actividad organizada, bien como incitación directa a una respuesta favorable, bien como anuncio de una posterior visita o llamada de nuestro despacho.
Lo primero que debemos hacer es definir los objetivos que pretendemos alcanzar. En función de ellos, decidiremos a través de qué medio queremos presentarnos. Para que un anuncio tenga <<gancho>> debemos exhibir el beneficio que el cliente puede obtener con la asistencia al acto. El anuncio debe decir algo deseable sobre la actividad organizada.
Una operación importante a posteriori, será evaluar la respuesta que hemos obtenido a nuestra convocatoria. A veces la calidad del servicio ofrecido no se corresponde necesariamente con la que percibe el cliente. Puede existir un malentendido respecto al criterio utilizado.
Para este análisis sería útil la creación de una base de datos recopilando toda la información posible. El diálogo con el cliente permitirá adaptar el servicio a lo que éste demanda: flexibilidad frente a nuevas oportunidades, sensibilidad a lo que se exige, y elasticidad ante los errores.
Este nuevo servicio es el resultado de la suma de varios componentes: información, seguridad y comodidad para el cliente. Una buena respuesta a las necesidades planteadas puede hacernos ganar un cliente para toda la vida.
Así, hemos visto que dentro de una estrategia de marketing hallamos esta nueva vía que permite a cualquier despacho de asesores ofrecer un mejor servicio a sus clientes y, al mismo tiempo, obtener mayores ingresos.
Trate el tema del seminario como una persona de empresas en lugar de cómo un formador. Averigüe lo que quiere el mercado. Decida lo que puede usted hacer, de forma improvisada, para satisfacer una necesidad de mercado. Diseñe sencillos materiales para repartir o un manual mínimo, promocione su seminario y adelante. Si realmente tiene algo que vale la pena decir, la gente obtendrá grandes beneficios y su iniciativa prosperará. Si por casualidad le va mal, habrá invertido y por lo tanto, perdido muy poco. Para atraer al público general, su seminario necesita decirles:
- La forma de hacer más dinero o de ahorrarlo.
- La forma de desarrollar sus intereses.
- La forma de solucionar un problema
- La forma de enriquecer o mejorar sus vidas.
(Tom Lambert)
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