¿Cómo serán las ventas de servicios después del COVID-19?

• Busquemos una razón comercial válida para cada interacción con el cliente. No pierdas el tiempo con un discurso generalista. Por ser concretos: ¿qué experiencia ofrecerás cuando tu cliente del sector de la restauración reforme su negocio en respuesta al COVID-19?
• No te enfoques en vender algo. Conéctese desde una posición de valor: piense en cómo puede ayudar a sus clientes, no en lo que necesita. Por ejemplo: ¿qué información aportarás a tu cliente que le ayude a gestionar esta crisis y avanzar?
• Se proactivo y audaz. Piensa, y olvídate de la caja, mientras ofreces soluciones. Se abierto y genuino en tus comunicaciones, y siempre mantén al cliente en el centro de todo lo que haces y comunicas.

2. Replantea tu estrategia de contenidos

En la venta virtual o a distancia, los profesionales pueden usar el contenido y discurso de manera más efectiva. Esto es lo que los profesionales deberían hacer:

• Personaliza tu contenido. Equipe a sus profesionales con contenido que sea útil en una variedad de entornos, ya sea para presentar en una reunión web, compartir en las redes sociales o enviar por correo electrónico.
• Alinea el contenido con la ruta del comprador. Asegúrate de que el contenido ayude a mover a los compradores a través del embudo de ventas y los ayude en su proceso de toma de decisiones. Ten en cuenta que el coronavirus ha ampliado el ciclo de ventas, porque los clientes pueden posponer las decisiones. Recuerda que el contenido que no esté bien estructurado y que no sea concreto puede prolongar y demorar la decisión de compra, ya que los compradores tendrán que gastar energía revisando la información para comprender su contexto y significado.
• Verifica el reconocimiento. Las presentaciones virtuales hacen que sea más difícil para los profesionales “leer o captar las intenciones” de sus compradores, por lo que deben hacer más pausas para verificar verbalmente con los compradores y confirmar su comprensión y aceptación. Si su contenido no brilla o impacta, los profesionales pueden corregir su discurso y exposición.

Es importante que los directivos de la firma, evalúen el desempeño de sus profesionales ante las oportunidades de venta y se aseguren de que estén haciendo los cambios esenciales para crear experiencias positivas para los clientes afectados COVID19.

3. Crecer y explotar redes para desarrollar nuevas relaciones con los clientes

Cuando se trabaja con clientes en persona, una reunión a menudo conduce a presentaciones convincentes que te ayudan y aportan influencias de nuevas oportunidades y referencias en directivos con poder de decisión. Los profesionales no solo obtienen una visión de primera mano del entorno laboral y la cultura del cliente, sino que también tienen oportunidades fáciles de encontrar y establecer una relación con una variedad de personas que pueden expandir fácilmente su red.

Desafortunadamente, la venta después del coronavirus requerirá que los profesionales confíen en redes virtuales, en lugar de persona a persona. Los entornos virtuales dificultan la creación de redes , pero lo hacen más fácil en otros aspectos. Seguidamente aportamos sugerencias de formas en que los profesionales pueden continuar expandiendo sus redes cuando están sentados detrás de una pantalla:

• Los vendedores deben mejorar su presencia en las redes sociales. Asegúrate de que la presencia en línea de los profesionales refleje tu firma, función e intereses. Los vendedores deben agregar su imagen para reforzar su credibilidad.
• Los profesionales deben conectarse con sus contactos a través de canales sociales. Sus cuentas de redes sociales también proporcionan una vía para compartir opiniones y generar confianza con los directivos que tomas las decisiones.
• Construir puentes internos. Ahora es el momento para que los profesionales agreguen miembros a su equipo desde el desarrollo del servicio, el éxito del cliente y el servicio. 

Los gerentes y directivos de las firmas deben hacer un seguimiento para asegurarse de que los profesionales estén adoptando estos pasos para hacer crecer sus redes.

4. La tecnología puede llevar a una venta más efectiva después del COVID19

Mostramos a continuación cómo podemos asegurarnos de que nuestra firma obtenga el mejor uso de sus plataformas de interacción, plataformas de contacto con el cliente, herramientas de venta social.

• Invierte en plataformas que permitan conexiones web. Es posible que tus profesionales solo conozcan las características básicas de su tecnología de reunión web (Zoom, Webex, …). No solo durante el coronavirus, sino incluso después, los directivos de las firmas deben continuar formando a sus equipos cómo usar las funciones avanzadas de estas herramientas para que puedan crear experiencias más interactivas y atractivas para sus clientes. Al grabar las llamadas clave, obtendrás una transcripción que les dará a los vendedores notas de llamadas más completas y precisas, y también permitirá que los directivos ofrezcan asesoramiento específico a los profesionales que están más en contacto con los clientes.
• Afina tus datos de CRM. Una mejor información ayuda a los profesionales y gerentes a tomar mejores decisiones, ya que pueden revisar y priorizar la gestión de grandes clientes o cuentas y la planificación de oportunidades. 

Conclusión final: las estrategias de experiencia del cliente crean intimidad y confianza con el cliente a pesar de la distancia.

La clave para vender a distancia es encontrar nuevas formas de crecer y mantener relaciones comerciales. Los profesionales aún deben aprender a ofrecer «momentos decisivos de venta»: los momentos en que superas las expectativas de tus clientes o potenciales en la distancia. Es posible lograr momentos de cierre o venta positivos, pero las firmas profesionales deben revisar sus metodologías, procesos y habilidades de ventas para impulsarlos de manera proactiva y diferencial.