Partiendo de la idea de que liderazgo está relacionado con “cómo se hacen las cosas”, en una misma firma podrán haber varios líderes, y estarán asociados a hechos como construir, crear y conducir. En la formación del profesional, empezando desde la facultad y siguiendo en los postgrados y masters, se deberá tener en cuenta el factor del liderazgo. Por tanto, deberán instrumentar sistemas y métodos de aprendizaje nuevos, especialmente los relacionados con las habilidades y actitudes de los directivos de empresa.
Las grandes firmas quieren la flexibilidad de las pequeñas; las pequeñas, la economía en escala de las grandes. Es evidente que dentro de este contexto, las nuevas tecnologías de la información romperán muchas fronteras. Lo que está claro es que la colaboración y complementación externa harán que las fronteras de la asesoría estén muy difusas. Por ejemplo, hoy en día, preguntar cuál es el número de empleados optimo de un despacho, es una pregunta difícil que incomoda a muchos titulares, pues no lo saben y no han profundizado en una cuestión tan importante.
Los despachos valen de 2 a 4 veces más de su valor contable. El dato está ahí ¿Dónde está el valor diferencial? En el valor del capital intelectual. En los tiempos actuales, tanto los profesionales como los administrativos de una firma son trabajadores del conocimiento. Es decir, son personas que se desarrollan profesionalmente de forma continua, y no en una sola instancia, sino en varias: la universidad, la empresa, los cursos, etc.
El fondo de comercio o la cartera de clientes es el principal activo de los despachos profesionales, es lo que al final sentencia el valor real de una firma. Contratan los servicios y no pagan en relación al coste de prestación. Este activo o mano invisible castiga a los despachos que defraudan, que no ofrecen calidad, o a los que si lo hacen, la relación calidad-precio es desproporcionada. Los clientes valoran: el servicio de asesoramiento que han contratado, el servicio conexo, un valor que le otorga el propio cliente y un valor de imagen.
Todo el mundo compra y vende desde cualquier sitio. La arrogancia y miopía de sentirse protegido o cercano a una serie de clientes causa muchas decepciones a la empresa en general, y a los despachos en concreto. La globalización de los mercados tiene efectos drásticos sobre la forma de entender la organización empresarial. La globalización supera con creces el concepto de internacionalización, exige conexión con los cambios que se producen en la tecnología, en los mercados, en los productos, etc. Exige una organización con innumerables colaboraciones externas. El sobre énfasis en la eficacia interna, olvidando el entorno, conduce al fracaso.
Es vital para un despacho. ¿Cuál es el secreto de los despachos que se renuevan constantemente? ¿Por qué algunas firmas son receptivas y cambian, mientras que otras se mueren a la vista de todos, lentamente? Algunos autores señalan que la clave es el dinamismo, no necesariamente el crecimiento. El dinamismo se concibe como una voluntad, un talante, y una acción encaminada a olvidar rápidamente los éxitos del pasado y pensar en los retos del futuro. Aunque en un sector como el del asesoramiento jurídico, los servicios no se hacen obsoletos con mucha facilidad, la innovación continua puede ser una buena barrera contra los competidores.
Los despachos deben estar preparados para competir. Existen objetivos de crecimiento, cuantitativos y cualitativos, que los directivos de un despacho deben saber inculcar a sus equipos profesionales. Hoy en día es impensable que el titular de un despacho no tenga al inicio del año unos objetivos de crecimiento basados en unos planes de acción comerciales y de marketing.
¿Cómo hacer más con menos, sin disminuir el valor del servicio, tal como lo percibe un cliente? Hoy en día las exigencias son las de aquel dicho popular bueno, bonito y barato. Se compite en todos los frentes y desde todos los ángulos. Los procesos deben ser reconsiderados haciendo preguntas desde la base y repitiendo mil veces el valor que un proceso u operación generada para el cliente.
Pasar de la planificación a la visión del futuro deseado. La estrategia del siglo XXI no contiene cifras. Se basa en la visión compartida de un grupo humano que, consciente de su situación, se plantea retos constantemente. Los líderes de la organización visualizan el futuro, lo que quieren ser, y capitalizan el saber y el hacer de la firma en esa dirección.
Como consecuencia de todo ello, los resultados empresariales de las firmas llegarán mucho más allá del mero hecho de ganar dinero. El éxito, la satisfacción de los empleados y profesionales, o incluso de accionistas, el reconocimiento, la implantación social, la contribución a la sociedad, etc. cobrarán una importancia clave.
No hace falta ser un gran visionario para darse cuenta de la importancia que están teniendo las nuevas tecnologías sobre la concepción del negocio de los despachos. Y aunque los cambios que se están introduciendo forman parte del presente, en un futuro todavía serán más acusados y significativos. La transformación digital afectará tanto a las relaciones internas que se establecen entre los miembros de la organización como en las externas (clientes, proveedores, competencia), y por tanto afectarán muy directamente a la forma de prestar los servicios.
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