Una posibilidad es trabajar más horas por persona. Incrementar tu dedicación significa que ganas más dinero porque tu (y/o tu gente) trabajaste más duro. Efectivamente esto es un logro, pero primordialmente es un logro a corto plazo. Decir que ganaste más dinero trabajando más no pone en evidencia una inmensa creatividad intelectual. De hecho, a esto lo llamo la estrategia del burro: conseguir más tirando una carga mayor. El objeto de cualquier negocio es generar ingresos sin incrementar el trabajo. Si no consigo hacer ninguna otra mejora (real) probablemente haré esto porque me gustan los ingresos, pero nunca declararé con orgullo “mírame a mí, soy burro: hice más dinero trabajando más”
No obstante, si puedes ganar más dinero sin trabajar más, consiguiendo que el mercado valore más cada hora que trabajas, entonces sí habrás conseguido algo mucho más profundo y sólido. En tal caso, y por definición, deberías haberte hecho más valioso en el mercado. Si clientes inteligentes pagan voluntariamente más dinero por tu tiempo, (aun cuando existen alternativas más baratas) entonces por fuerza deberías haber mejorado.
Mediante una combinación de habilidad, servicio al cliente, especialización, innovación o la aportación de trabajo que requiere unos honorarios mayores, habrás mejorado como profesional
Estos dos caminos para mejorar el beneficio (incrementado la dedicación o subiendo los honorarios) quizás consiguen (a corto plazo) los mismos incrementos de beneficios, pero sus logros no son equivalentes.
Se pueden aplicar el mismo argumento para diferenciar entre el margen y apalancamiento. Mejorar el margen básicamente consiste en controlar los gastos fijos – lo cual es importante, pero sigue siendo una cuestión de “higiene”. Pero, si consigues encontrar una manera de ofrecer tus servicios con el mismo nivel de calidad y dedicando menos tiempo tuyo, recurriendo más a un recurso menos costoso (tecnología o tiempo de los juniors), habrás aportado algo. Habiendo un buen apalancamiento, deberías haber encontrado formas nuevas y eficientes de ofrecer tu servicio, de preparar y dirigir a la gente para que sean capaces de hacer lo que antes no podían, y de introducir nuevas metodologías. Estas mejoras no sólo optimizarán tus ingresos actuales, sino que también te servirán y te ayudarán en el futuro.
El resumen es bien sencillo: incrementando tu tarifa o tu apalancamiento (o ambos) estás haciendo un gran avance estratégico. Estás siendo un profesional de nivel 10 en rentabilidad. Si tarifa y apalancamiento se mantienen constantes, estás navegando, es decir estas siendo un profesional de nivel 5 en rentabilidad. Quizás estás generando más ingresos trabajando más duro y/o rebajando gastos, pero aun así estas navegando. Trabajar más y rebajar gastos es más fácil que conseguir incrementos en tus tarifas o apalancamiento. Nadie ha dicho que sea fácil ser un profesional 10. Simplemente es esencial para tu éxito a largo plazo.
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