De todas formas, es comprensible que muchos despachos no entiendan que sea posible disponer de un profesional de desarrollo de negocio, pues la venta de servicios siempre presenta una cierta dificultad de entrada. Para entender la razón, a continuación, enumeraremos algunos de los factores que concurren en los servicios jurídicos en general:
- Relación de confianza. Es imposible que el cliente potencial sepa qué servicio jurídico recibirá, hasta que lo haya recibido. De entrada, el servicio sólo puede describirse, y el cliente eligirá la oferta sí confía en el profesional o en la firma.
- Diferencia entre las expectativas de eficiencia de los distintos clientes. Es decir, un mismo servicio puede ser escogido por un cliente y rechazado por otro, precisamente porque cada uno de ellos puede valorar aspectos distintos. Así, uno puede primar la empatía que establece con el profesional, mientras que otro puede preferir una relación eficiente, pero fría y distante.
- La diferencia que existe entre lo que se entiende por servicio y el producto final del mismo. Por ejemplo, podemos hablar de un servicio de asesoramiento fiscal, mientras que el producto podría ser un dictamen que analizara la fiscalidad del patrimonio del cliente. Esta diferencia la ha de comprender perfectamente el vendedor.
- En la venta del servicio jurídico, a diferencia de lo que suele ocurrir con la del producto, el vendedor forma parte del mismo. Por ello puede ser aconsejable que sea un profesional con una cierta formación en el tipo de asesoramiento “que está vendiendo”. En algunos casos, puede llegar a asesorar al cliente de forma primaria. De hecho, si quiere “descubrir” el tipo de servicio que el cliente requiere, deberá entender su problema.El “vendedor” de los servicios jurídicos, al menos al principio, es la cara visible de la firma. Será el primero a quien el cliente juzgue.
- Los servicios jurídicos no pueden fabricarse por anticipado, ni almacenarse. Son inmediatos. De entrada, tan sólo puede venderse una esperanza o expectativa.
Aunque existen innegables puntos en común entre todas las ventas de servicios jurídicos, para hablar de los problemas a los que se ha de hacer frente es necesario distinguir entre el posible cliente empresa y el individual.
No es lo mismo un cliente persona fisca que un cliente empresa
Si el cliente potencial es una empresa, la facilidad o dificultad de “venderle” los servicios jurídicos redundará en:
- El presupuesto: En una empresa grande, la competencia para decidir determinados gastos depende del valor al que éstos asciendan. Así, mientras que el consejo de dirección acostumbra a decidir los más importantes, los directivos o empleados de menor nivel pueden tener competencias en algunos supuestos. Por ello, es importante que el “vendedor” de los servicios jurídicos intente contactar directamente con la persona que tiene capacidad de decisión, para evitar una cadena interminable de reuniones.
- La novedad del servicio respecto al organigrama de la empresa. Por ejemplo, si la empresa-cliente potencial tradicionalmente ha tenido un departamento interno de asesoramiento, la contratación de un servicio jurídico de apoyo externo, de entrada, supondrá algo revolucionario dentro de la historia de esa entidad. Por tanto, “ese riesgo potencial” posiblemente lo asumirá la empresa por decisión de un órgano superior. Por el contrario, si el servicio que se le ofrece se encuentra dentro de la línea de su tradición, la decisión estará desprovista de excesiva trascendencia y podrá asumirla un mando intermedio.
Al igual que hemos dicho anteriormente, “el vendedor” deberá localizar a la persona que tiene la última decisión en ese tema concreto
También la complejidad del servicio que se ofrece es un factor importante. Puede aplicarse cuanto acabamos de decir respecto a la novedad del servicio.
El gran problema de las empresas-cliente es la cantidad de intereses que éstas esconden, y el montón de mandos y departamentos intermedios tácitos o expresos que obstaculizan cualquier operación. A menudo el responsable de tomar una decisión recibe presiones externas que dificultan su proceso de decisión.
Disponer de información previa es clave para vender servicios jurídicos a empresas
Como vemos, para vender un servicio jurídico a una empresa resulta imprescindible disponer de una información previa acerca de la misma. Y no sólo acerca de su organigrama o cuadro jerárquico, sino también otros aspectos:
- El tipo de empresa que es (tamaño, forma jurídica, imagen) y las actividades que desarrolla.
- Situación económica.
- Sus últimos proveedores en el mismo servicio que le ofrecemos.
- Su posición en el mercado.
- Funcionamiento del sistema de compras y del sistema de facturación.
¿De dónde obtener esta información? A continuación, daremos algunas ideas:
- De clientes propios o de la empresa en cuestión.
- Consultas telefónicas a la empresa.
- Conversaciones informales con algunos de sus cargos. Los cursos, seminarios y conferencias pueden ser excelentes escenarios.
- Prensa nacional, local o internacional.
- Publicaciones del sector.
- Folletos de la empresa.
- Cámaras de comercio.
- Anuarios.
- Ferias y exposiciones, en donde asimismo se reparten anuarios.
- Páginas amarillas.
- Asociaciones y gremios empresariales
- Empresas especializadas en informes comerciales.
- Página web de la empresa.
Como puede comprobarse a raíz de cuanto acabamos de decir, la venta de servicios jurídicos a empresas requiere un proceso de investigación previa.
