¿Te estás aplicando en la actividad comercial en este año 2022? Algunas reflexiones y consejos

1. Una vez aceptado por todos la conveniencia de gestionar una asesoría con una mentalidad empresarial, y por tanto, admitida ya la oportunidad de aplicar todas las herramientas de gestión empresarial en los despachos, el paso siguiente y natural es organizar un departamento comercial con mayor o menor envergadura.
2. El departamento comercial que nosotros proponemos no sólo se dedica a salir a la calle a vender servicios de asesoría o jurídicos, sino que prepara de antemano una estrategia, perfectamente plasmada en un plan comercial, que incluye también la fidelización de clientes y la utilización de otras herramientas (base de datos, presencia en redes sociales, blog y contenidos…)
3. Cuando hablamos de departamento comercial, nos referimos tanto al titular que en solitario sale a buscar clientes como aquél compuesto por una estructura más compleja. Lo que sí proponemos de forma rotunda es el establecimiento de un trabajo sistemático, una cierta organización (adaptada a la estructura) y una planificación. Esto no significa que tenga que aumentar su plantilla, sino que, si sus necesidades no exigen más, puede limitarse a sistematizar lo que ya se hace en su despacho, dándole una coherencia y un sentido. O bien aprovechar aquellos miembros de su plantilla con unas características idóneas para desarrollar esta actividad.
4. El despacho que tenga una cierta estructura comercial, lejos de dar una mala imagen a sus clientes, se presentará ante ellos como una empresa moderna que nada deja de la mano del azar.
5. Cuando hablamos de la actividad del departamento comercial, hay que visionarlo como unas tareas y unas rutinas que no se encuentra muy distanciadas de lo que hace el resto del despacho en el que se incardina (profesionales, administración). En realidad, consideramos que una buena venta de servicios de asesoría y gestión empieza por un primer nivel de asesoramiento, precisamente cuando el profesional detecta cuales son las necesidades del cliente, y por tanto hace un primer diagnóstico (asesoramiento, al fin).

Nuestro principal consejo es que debe apostarse (formación y mentalización) porque la actividad comercial en los despachos la realicen todos sus miembros

7. La actividad comercial que recomendamos incluye desde el seguimiento del grado de satisfacción de los clientes (incluyendo la gestión de quejas) hasta: la elaboración de un plan de marketing; la asistencia a actos sociales; la página web, presencia en redes sociales; la gestión de bases de datos internas y externas; el benchmarking (competencia); la elaboración de presupuestos; el establecimiento de tarifas, disponer de un CRM o un software para gestionar la actividad y los clientes

Hay que romper el tópico de que disponer de un departamento comercial es cosa solo de los grandes despachos. Está al alcance de los pequeños despachos profesionales también, sin tener que hacer grandes inversiones

En un momento en que la calidad y la gestión y la experiencia de los clientes se han convertido en prioridades dentro de los despachos profesionales, la creación de un departamento comercial es casi una obligación para todas las firmas.