Las alianzas estratégicas en los despachos profesionales

Organizaciones de todos los tamaños tratan de crear y mantener su competitividad en un entorno empresarial en el que las habilidades para adaptarse y responder son críticas para la supervivencia. Estamos en un momento en que los límites tradicionales de las organizaciones y de los modelos de negocio se están redefiniendo, y cada vez es más frecuente el establecimiento de alianzas entre compañías. El motivo es que los modelos de alianzas son altamente flexibles, implican generalmente un bajo riesgo y permiten a las empresas responder rápidamente a los cambios, muchas veces radicales, de los mercados y tecnologías.

¿Cómo se define una alianza estratégica?

Una alianza estratégica es un acuerdo de colaboración formal y mutuo entre empresas. Los socios ponen en común, intercambian o integran recursos específicos de sus negocios para el beneficio de todos ellos, pero siguen gestionando sus propias empresas. Las alianzas pueden estar basadas o no en capital social (Equity o non equity alliances), y normalmente suelen empezar con un pacto cooperativo que va evolucionando hacia una auténtica cartera de acuerdos establecidos con el paso del tiempo.

Las alianzas no están exentas de riesgo. Muchos estudios señalan unos índices de éxito entre el 40 y el 50 %. Otros sostienen que esos índices no difieren mucho de los obtenidos con estrategias alternativas a las alianzas, como la creación de filiales o nuevas unidades de negocio. Lo importante, en cualquier caso, es que existen muchas oportunidades para mejorar. Deberán centrar todos sus esfuerzos en dirigir la alianza correctamente, pues, de lo contrario, habrá desperdiciado recursos, con la consiguiente pérdida de moral y, seguramente, también de competitividad. Incluso las alianzas que funcionan plantean frecuentemente problemas, y por regla general la mitad de las alianzas se enfrentan a serios retos operativos durante los dos primeros años de su funcionamiento.

Pero, ¿Por qué alianzas? Generalmente se les considera un vínculo excelente para obtener un crecimiento de la cuota de mercado de la empresa incluso en condiciones de cambios rápidos y drásticos a nivel sectorial o geográfico.

Entre los factores que impulsan a una compañía a establecer alianzas podemos señalar la expansión y crecimiento, la cada vez mayor complejidad del entorno empresarial, la creciente diversidad de los clientes y de la composición de su demanda y la necesaria velocidad de respuesta. En este entorno, las organizaciones contemplan las alianzas como una vía excelente para poder compartir riesgos y fortalezas y integrar operaciones de negocios para su beneficio mutuo.

Pese a que el crecimiento y la rentabilidad suelen ser los típicos objetivos finales, las alianzas satisfacen, una amplia variedad de necesidades de las empresas y pueden ser una herramienta valiosa para la cadena de valor del negocio en su totalidad. Además, se recurre constantemente a las alianzas para ampliar y mejorar los sistemas de negocio, al permitir enlazar, las principales competencias y conocimientos internos con las mejores capacidades de cada uno de los socios.

Las redes de alianzas, o de negocios, definen cada vez más frecuentemente, la verdadera estructura de muchas industrias, como en el caso de las telecomunicaciones, del sector multimedia, del automóvil y de la biotecnología. Hay numerosos ejemplos de integración virtual en los que competencias no básicas de la cadena de valor, están distribuidas a través de los acuerdos de alianzas entre diversas empresas. Las empresas más pequeñas deberán valorar primero el ecosistema ideal en el que deseen integrarse y analizar después cuáles van a ser las implicaciones resultantes de ser miembro de estas alianzas.

La externalización es otro tipo de alianza que ha evolucionado rápidamente, sobre todo en el sector de los sistemas de información.Lo sorprendente es que los sectores como la banca estén externalizando sus sistemas de información habida cuenta de que los consideran una competencia básica en su negocio, por lo que obviamente cabría esperar que no fuesen subcontratados. En estos casos, los directores de estrategia tienen en cuenta el cambio de los límites organizacionales, la reestructuración empresarial y la disminución de los riesgos, lo que supone un cambio respecto a la visión tradicional de los negocios.

Beneficios y retos de las alianzas estratégicas

Cuando las alianzas se forman y se dirigen con éxito, pueden proporcionar beneficios estratégicos y financieros para las empresas participantes:

• Disminución de costes y riesgos
• Acceso a la tecnología y las redes de distribución necesarias
• Acceso nuevos mercados de clientes
• Mayor rapidez de adaptación a las nuevas tecnologías
• Mejora de la credibilidad
• Incremento de las inversiones
• Aumento de valor financiero
• Oportunidades para aprender
• Oportunidades para desarrollar nuevas habilidades

Desde el punto de vista financiero, la evidencia del impacto de las alianzas es sorprendente, y prueba de ello son los efectos sustanciales que pueden tener sobre el ROI y el ROE. Numerosos estudios de grandes consultoras como de Mc-Kinsey demuestran que en el 52 % de los casos analizados se produjo un cambio sustancial en el valor de  las empresas participantes. Parece claro que, cuando se dirigen correctamente, las alianzas pueden crear un valor tremendo.

Aunque también existen estudios acerca de fracasos en alianzas, podemos decir que hay claras evidencias de su potencial, de modo que continuarán siendo un modelo estratégico de negocio. La pregunta final  es: ¿Por qué no puede ser una fórmula de crecimiento valida también para los despachos profesionales?

Para maximizar el potencial interno de la alianza, depende en gran medida de la capacidad para establecer unos fundamentos sólidos de partida, que incluyan una experiencia, confianza mutua, relaciones fuertes entre los socios y una clara estrategia empresarial.