Acerca de la comodittie de los servicios y lo que valoran los clientes. Una opinión experta

“¿Quién diría que no? Una pregunta que casi cierra la respuesta en sí misma. Yo quiero ser más honesto con el auditorio y yo entiendo, con lo que dice Jordi, que ahora repites tu mismo con sus palabras.

Esto ha cambiado, los clientes que yo veía en el año 1978/79/80/85, en 1987 empezó a cambiar porque vino el boom español, esto a cambiado, no os engaño, porque el servicio a la abogacía poco a poco se ha ido bifurcando.

Tienes por un lado unos servicios que de alguna forma se pueden llamar –y lo digo con un nombre que los minusvalora- como comodittie, que pueden ser servicios de muy alto nivel en apariencia como por ejemplo un préstamo sindicado, una emisión de bonos o de share certificates como se llama en New York, o por ejemplo una compra-venta; que cuando yo hice la primera en el año 1986 me pareció que había hecho una obra de arte, un contrato que lo había hecho desde la primera hasta la última letra redactándolo todo. Ahora ya nadie redacta así, ningún abogado lo hace de esta manera, ahora hacen “pum” y le salen 80 hojas en las que se tiene que mover y de allí no se pueden salir porque allí se contiene toda la sabiduría que ese despacho es capaz de recopilar, esto al final es un comodittie.

Cuando una compañía internacional viene y te contrata te está contratando por reputación, y no es solo la reputación del abogado que cuenta mucho sino la reputación de la firma.

Esta reputación que antes estaba mucho más centrada en la persona y que muchas veces respondía no tanto a la reputación de la persona como la confianza que ese cliente  tenía en la persona tuviera o no reputación en el mercado él confiaba en Miguel, en Emilio… que tenía su clientela pero que era igual como tantos pero que a él le gustaba a Emilio, conocía a su familia… porque le daría un buen consejo, porque le gustaba como habla, porque se divierte con él, porque se lo pasaba bien con él, venía… por todo esto.

Todo esto se ha ido con los comoditties y el peligro es que se comodatize una gran parte de nuestros servicios legales tradicionales, en las comoditties todo esto se va perdiendo.

Ahora está haciendo algo que son que las firmas van teniendo una reputación, que como sabéis estamos asediados como lo están las compañías a la hora de poner su riesgo en el mercado como Moddies, Standard Push, lo cual pude ser que llegue también a la abogacía o está medio llegando a través de las revistas como Chambers, Look, Icl, que nos clasifican a todos y que ahora han cruzifijado una nueva clasificación, ya no vale la firma porque se les acaba el negocio porque firmas somos pocas, ahora meten todos los abogados de cada firma y nos clasifican por dentro.

Ahora imagínate lo que significa que te cruces en el pasillo con uno que lo han clasificado triple day, doble day, singel day o nada, y tu les dices a tus socios o apareces en triple day o “vas jodido muchacho, espabila!” Fijaros lo que significa, esta es la realidad que se vive, no en nuestro despacho, sino en los despachos del mundo, mucho más en los anglosajones que en los españoles; entonces: Primero, nos clasifican las firmas, segundo, clasifican a los abogados. Son incipientes los rankings pero que será esto dentro de diez años? Impresionante.

La confianza del cliente, cada vez más sigue estas recomendaciones, como un banco se acerque a una gran compañía y si no tiene el up grate necesario para que le de el crédito no se lo da, aun que la investigue y diga que está muy bien no se lo da porque la agencia de clasificación no le concede el riesgo. El banco no se lo puede dar porque si se lo da sin la clasificación quien “palma” es el directivo que ha tomado la decisión.

Lo mismo ocurre en las compañías, si alguien contrata a un abogado o una firma que no tiene la clasificación, es suficiente para los estándares que ese cliente se ha propuesto el que tome la decisión asume el riesgo. Es muy triste explicarlo así, de verdad, me entristece pero es la realidad. Yo puedo explicar una historia o puedo explicar la realidad, esta es la realidad, esto los comoditties y como comoditties está prácticamente todo el mundo internacional, todo lo que es trabajo internacional está entrando en comoditties y ahí juega el precio.

Deben saber que prácticamente ―no creo exagerar― no es una estadística que tenga empíricamente contrastada pero probablemente el 70% de los casos internacionales que llevamos los adquirimos o los ganamos en una competición, en una subasta, en un bit, ―van a ver a cuatro despachos, tenemos que sacarnos todas las plumas, pintados de guerra, nos ponernos el tapa rabos, sacarnos los músculos, explicar todo lo que hemos hecho, lo guapos que somos, sacar el abogado para que lo vean lo explique y tal, decir el precio, se van y lo analizan y dicen:  usted! ―.

Esto no es confianza es una relación personal, esto no quiere decir que una vez que has empezado a trabajar con una compañía hay una cierta tendencia a darte una preferencia en la siguiente operación. Pero así como antes veía a una compañía ―como os decía antes― trabajar con tres despachos hoy la vemos trabajar con todos. Todos trabajamos con todos, promiscuo.

Cuando hablamos de fidelización, hay despachos que dicen: Fidelización, no creemos en nada, no nos interesa. No nos interesa porque tal vez trabajar para B. Santander en una pequeña porción de sus servicios legales significa que no puedes llevar nada contra el B. Santander; o… mejor negocio ir contra el B. Santander que a flor del B. Santander para una pequeña a lot about of mony. Entonces cuidado, las decisiones comerciales también se toman en los despachos: “¿Trabajo contigo pero que me vas a dar?” o “¿hazme un dictamen? No, no me interesa prefiero hacerte un pleito.”

Ahora los despachos están preocupados con tal de recuperar fidelización para decir: trabajo con B. Santander porque me da una cantidad verdaderamente importante que me justifica tenerlo conflictuado y no aceptar nada que tenga como contraparte a B. Santander.

Todo esto es un mundo donde ―eso Jordi A. es verdad, y en muchos servicios mas personales lo sigue siendo para los ciudadanos de a pie creo que lo sigue siendo― si alguien tiene que hacer un testamento, en una empresa familiar de tipo medio o pequeño juega todavía el elemento confianza pero se va perdiendo.

Ni remotamente lo que vivió mi padre ni lo que yo viví en mis inicios de carrera profesional se va perdiendo y eso avanza muy rápidamente, lo notas año a año.”