Autoevaluación sobre la actividad comercial de una asesoría

• El fin básico de su organización.
• El mercado al que quiere dirigirse; definir la estrategia más coherente con el fin de su firma; posicionarse (diferenciarse de otras asesorías del sector); orientar sus servicios al cliente potencial y al actual; adaptar la organización a esa misión; comunicar a los empleados, profesionales, clientes, proveedores e incluso a los competidores la misión de la firma.

Finalmente, es muy importante tener en cuenta que la misión ha de ser un proyecto de futuro, y que por tanto no ha de variarse constantemente (aunque sí puede adaptarse)..

Insistiremos una vez más acerca de la importancia de que una asesoría determine de forma precisa su misión, pues actúa dentro de un sector en el que casi todas las firmas ofrecen unos servicios muy similares. Por ello se hace necesaria la diferenciación.

Los contratos como medio de protección con los clientes

Las relaciones entre asesor y cliente gozan, en cualquier caso, de naturaleza contractual, ya se fijen por escrito, ya oralmente, por lo que lo más conveniente, por razones de seguridad, es plasmarlas por escrito.

Con la formalización por escrito de las relaciones entre asesor y cliente se evitarán, en gran medida, posibles conflictos respecto del contenido de las obligaciones de cada parte. Las relaciones entre el prestador de servicios y el cliente se ajustan, generalmente, a tres tipos contractuales que son los que estudiaremos:

• En primer lugar, el arrendamiento de servicios, que es el modelo más habitual, y que se puede presentar bajo muy diversas denominaciones, tales como «Contrato de Asesoramiento», «Contrato de Asistencia», «Contrato de Gestión», o cualquier otra denominación que, por razón del contenido de los servicios, se le quiera dar.

No importa, desde luego, qué nombre se le dé al contrato, lo esencial es que su contenido es el arrendamiento de unos determinados servicios.

• Junto al anterior se estudian también el mandato, muy similar al arrendamiento, y la mediación o corretaje, cuyo contenido, como se verá, es más específico.

Se incluye un modelo de contrato de arrendamiento de servicios

Contrato de arrendamiento de servicios

De conformidad con el Código Civil, artículo 1544, el contrato de arrendamiento de servicios es aquel por el que una persona se obliga a prestar un servicio a otra a cambio de un precio cierto.

Es, en consecuencia, el contrato tipo que, junto con los de mandato y mediación o corretaje, debe regir las relaciones entre los profesionales y sus clientes.

La redacción y el contenido de estos contratos no revisten excesiva dificultad. Por lo general, suelen pactarse de forma oral y, en ocasiones, sin tener conciencia de la existencia del mismo, pero, en cualquier caso, las relaciones entre el profesional y el cliente, si de prestar servicios se trata, y salvo casos específicos, se rigen por las normas del contrato de arrendamiento.

Cuando queramos firmar un contrato con un cliente, que resulta lo aconsejable, debemos concentrar nuestra máxima atención en cuál es el servicio que se contrata y cuál su precio.

Debemos prever, también, la eventualidad de que haya que prestar algún servicio complementario, y cómo facturarse éste en su caso. Es importante, igualmente, prever alguna forma de protección para el profesional vía la limitación de responsabilidad, la determinación de los resultados a conseguir, etc.

Con todo, y a título de ayuda, es posible fijar un modelo básico de contrato sobre el que cada profesional, atendiendo a sus necesidades, introduzca las modificaciones y especificaciones que estime convenientes.

Contrato de Mandato

El mandato viene definido en el artículo 1709 del Código Civil en los siguientes términos: «Por el contrato de mandato se obliga una persona a prestar algún servicio o hacer alguna cosa, por cuenta o encargo de otra.»

En consecuencia, el mandato habilita al mandatario para girar en el tráfico gestionando los asuntos del mandante y actuando en nombre de éste.

Dos son las diferencias entre el mandato y el arrendamiento de servicios. La primera estriba en que el mandato confiere al mandatario, el prestador de servicios, un cierto poder para actuar por cuenta del mandante, el cliente, poder cuya extensión viene determinada en el contrato de mandato. Así, un mandatario puede contratar con terceros obligando dicho contrato al mandante. Por ejemplo, si el mandato es para concertar un seguro, el mandatario puede firmar el contrato de seguro con una compañía aseguradora, resultando que, en virtud del mandato, el obligado por el contrato de seguros no será el mandatario-prestador de servicios sino su cliente, el mandante. Por contra, el prestador de servicios, en el marco del contrato de arrendamiento, no dispone de ese poder para contratar por cuenta de su cliente.

La segunda diferencia deriva del hecho de que, en el mandato, el prestador de servicios no puede actuar por cuenta propia según sus criterios, sino que debe ceñirse a las instrucciones que le han dado en el mandato. En el arrendamiento de servicios ocurre justo lo contrario. El prestador de servicios actúa según su criterio, y sus conocimientos y ciencia (lo que se llama la lex artis). Así, podemos decir que en el mandato la lex artis la pone el cliente, mientras que en el arrendamiento de servicios la pone el profesional.

De lo dicho se deduce que ambos contratos pueden ser complementarios, por cuanto, en ocasiones, la plena satisfacción de los intereses de nuestros clientes puede exigir que, además de prestarle un servicio, actuemos por su cuenta frente a terceros. Por ello, será conveniente, según los casos, que pactemos con los clientes ambos tipos de relación contractual.

Contrato de Mediación o Corretaje

Este contrato no viene definido en ninguna norma, sino que se ha construido en la práctica y ha sido definido por la jurisprudencia. Así, la Sentencia del Tribunal Supremo de 22 de diciembre de 1992 lo define de la siguiente manera:

«El contrato de mediación o corretaje es un contrato innominado (…) por el que una de las partes (el Corredor) se compromete a indicar a la otra (el Comitente) la oportunidad de concluir un negocio jurídico con un tercero o a servirle para ello de intermediario a cambio de una retribución.»

Sentencia del Tribunal Supremo de 22 de diciembre de 1992

En consecuencia, el mediador o corredor es quien es contratado para que realice las gestiones encaminadas a la celebración de un contrato. En el sector que estudiamos el caso típico de mediación o corretaje es de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria. A ellos acuden, por ejemplo, quienes desean vender un piso, concertando el corretaje, y facultándoles para que realicen todas las gestiones tendentes a la venta del piso. El API busca un comprador, generalmente negocia, de acuerdo con lo convenido con el vendedor, las condiciones de la compraventa y pone de acuerdo a las partes para la firma del contrato.

Ello, no obstante, son muchas las situaciones en las que la mediación puede ser útil por cuanto los profesionales de nuestro sector alcanzan en ocasiones grados de compenetración y confianza con sus clientes que resultan en una multiplicación de los servicios que se prestan por encima de lo que puede considerarse el marco típico de las relaciones entre unos y otros.

Una característica esencial del contrato de mediación o corretaje es que los honorarios del profesional se devengan en el momento en el que el contrato se perfecciona, es decir, cuando cliente y tercero llegan a un acuerdo definitivo sobre las condiciones del contrato. Si tal perfección no tiene lugar, no nace el derecho a cobrar los honorarios.

Por último, debemos poner de manifiesto que la diferencia esencial entre el mandato y el corretaje reside en que, en el primero, el mandatario celebra el contrato por cuenta de su cliente, mientras que, en el segundo, el corredor se limita a hacer posible que su cliente celebre personalmente el contrato.