Cómo aprender del entorno y de la información que llega diariamente a una asesoría

• ¿Sigue las noticias en revistas, prensa, radio o televisión relativas al sector del asesoramiento jurídico?
• ¿Ha consultado alguna vez estudios sobre la competencia?
• En el supuesto de haberlo hecho, ¿de dónde procedía?, ¿lo encarga/realiza habitualmente/ocasionalmente la firma?, ¿era de origen público o pertenecía a instituciones privadas?, ¿apareció en la prensa especializada o en alguna otra publicación?
• ¿Dispone de algún tipo de archivo en el cual pueda guardar toda la información de su sector?
• ¿Tiene una idea clara de cuál es su firma modelo?, ¿qué características debería tener?
• ¿Es la primera vez que reflexiona sobre estas cuestiones que le acabamos de plantear?

Evidentemente que la aplicación del benchmarking puede hacerse de una forma más o menos intensa o técnica. Pero hay unos mínimos que resulta interesante tener en cuenta. Sobre todo aquellos que nos llevan a conocer qué se está haciendo en el sector y, por tanto, qué servicios (y de qué forma) se están ofreciendo y prestando a los clientes.

¿Qué tipo de información deberemos recopilar para llegar a responder todos estos interrogantes? Por una parte, la relativa al entorno geográfico, político, económico, sociocultural y tecnológico en el que se mueve la firma en cuestión. Por otra parte, el mercado en el que se desenvuelve, que abarca tanto el tipo de clientela, como los servicios que ofrece, la competencia y el sector en el que desarrolla su actividad. Y finalmente, también se requiere incluir información relativa a la titularidad, a la financiación, al personal, a las inversiones y a los presupuestos de la firma.

Sin embargo, no sólo es importante recopilar información relativa estrictamente al propio sector, sino que también resulte interesante recabar datos de las organizaciones que no sean competidoras y que, quizás, usen unos procesos de logística, información, comercialización y lanzamiento de productos muy interesantes de los cuales se puede aprender.

Al margen de la información que aparece en el cuadro, que a continuación incluimos, es importante tener en cuenta que:

• La prensa diaria está repleta de noticias relativas al sector del asesoramiento y de las empresas punteras.
• En los registros públicos pueden encontrarse depositados los balances y las cuentas de muchas empresas.
• Si las empresas escogidas como modelo cotizan en el mercado de capitales, probablemente será fácil conocer su situación económico-financiera.
• Hay empresas especializadas en realizar análisis sectoriales y estratégicos. En concreto, los análisis sectoriales abarcan: los factores clave de éxito, evolución de la actividad, análisis de la demanda, de las amenazas, de las oportunidades, de las perspectivas y de las previsiones. En cuanto a los estratégicos se centran en el análisis de los competidores.
• A menudo, las empresas de prestigio tienen mayor facilidad para acceder a los datos de otra entidad, sobre todo si no es de la competencia.
• Internet abre muchas posibilidades para obtener información relativa a la competencia y a otros sectores.

Un caso real

Por la mañana, uno de los profesionales la asesoría HL SERVICIOS está leyendo la prensa económica. Ha encontrado un artículo muy interesante sobre el sector del asesoramiento jurídico. Es posible que lo recorte y lo archive en una carpeta, o quizás se limitará a almacenarlo en su memoria. Ese día, nadie de la asesoría ha leído el periódico en cuestión y si, lo ha hecho, no se ha percatado de la existencia de esa noticia. En ella aparece un ránking de las firmas más importantes del país, así como de los servicios más demandados por sus clientes y es fácil que su información caiga en saco roto.

Es evidente que en la asesoría ha entrado una información interesante pero mal gestionada. Acaso nadie hable con el sujeto en cuestión sobre el tema y podría ser que en un futuro éste abandonase la firma, y que con él desaparecieran unos datos interesantes. O aunque no se fuera, a veces el olvido ejerce una atracción muy fuerte.

Esta situación puede repetirse otros días, con otras revistas económicas o sectoriales, y/o con otros colaboradores, o con libros, programas de televisión, etc. ¡Y es tanta la información del sector y de los clientes y de sus sectores que puede perderse, y que en un momento determinado podría servir para introducir mejoras en la firma! ¡Es tanto el valor perdido, que constituye un lujo que nadie debería permitirse!

La idea que debe retener

Imaginemos que, por el contrario, en la firma de nuestro ejemplo, existe un método o un proceso perfectamente definido para canalizar correctamente la información que llega. En este caso, llegará un momento en que se dispondrá de una base de datos muy rica a la que podrá acceder cualquiera y siempre que lo desee.