Como generan negocio los buenos profesionales. Cinco (5) consejos para toda la vida profesional

Conclusión

La mejor forma de vender no es intentar vender directamente nuestro servicio o solución al cliente, sino mimar y preocuparse por el cliente.

Como decía David Maister: «¡La profesionalidad siempre funciona!»

El dicho más viejo de todas las profesiones – “Haz un buen trabajo y los clientes llegarán” – se acerca mucho a la realidad, siempre y cuando reconozcamos que un buen trabajo va más allá de la excelencia técnica, y que incluye una auténtica dedicación al servicio de los intereses del cliente.

Hay una prueba clara: “si tus clientes no te recomiendan a sus amigos, quizás tu trabajo (o servicio) no sea tan bueno como pienses”. Además, si no estamos consiguiendo referencias a través de la boca oreja de nuestros clientes, posiblemente todavía no estemos preparados para vender nuestros servicios a clientes nuevos.

Los cinco (5) consejos que te ayudaran a vender servicios toda la vida

Si realmente queremos tener éxito en nuestra estrategia de marketing para vender nuestros servicios o soluciones profesionales, – siguiendo un orden estricto – hay cinco cosas que deberíamos hacer. No hagamos la siguiente hasta que no hayamos finalizado la anterior, intentando realizarla bien y prestando mucha atención.

Primero: “Pregunta a tus clientes cómo podrías prestarles un mejor servicio, lo que les gustaría que hicieras menos, y lo que más. Escucha (y haz) lo que te digan. No aceptes un “Ya está bien” como respuesta. Sigue preguntando hasta que te digan cómo merecer un “sobresaliente”. No dejes de insistir en esto hasta que, como mínimo, un 90% de tus clientes estén dispuestos a darte su testimonio por escrito, y hasta que un 50% de tus clientes nuevos procedan de referencias no solicitadas de tus clientes actuales”

Segundo: “Vuélcate mucho en tus clientes actuales demostrándoles constantemente tu interés por sus asuntos. Reúnete periódicamente con ellos para hablar sobre sus problemas; asiste a sus reuniones internas; organiza seminarios corporativos gratuitos para tus clientes; lee sus revistas corporativas; y hazles pequeños favores. Observa que todo esto significa mucho más que pasar el tiempo y relacionarte con tu clientela, lo cual está bien, pero es secundario. Ante todo, cuida la relación contractual que mantienes con ellos, y no solamente la relación personal.”

No dejemos de hacer esto hasta que, de forma natural, consigamos llevar la mayoría de los asuntos de nuestros clientes actuales, sin ni siquiera tener que proponérselos.

Los clientes actuales con seguridad representan la mejor fuente de nuevos trabajos, pero para ganártelos tienes que volcarte por entero en la relación que estableces con ellos. No ganas nada tratando de captar clientes nuevos, si no estás seguro de haber aprovechado al máximo las posibilidades que se esconden en tu base de datos de clientes actuales. Tus clientes actuales merecen tu atención prioritaria.

Tercero: “Si los clientes que ya tienes no te están proporcionando suficiente volumen de negocio, vuelve a los pasos 1 y 2 y asegúrate de que estás haciendo todo lo que puedes para seguirlos. Luego haz lo siguiente: Decide qué clientes estarías dispuesto a asesorar de forma gratuita. No lo harás, pero piensa a cuáles asesorarías gratuitamente si tuvieras que hacerlo”

¿Esto es una broma? No lo es, esto va en serio. Los clientes quieren que sus asesores estén entusiasmados con ellos, interesados en ellos, comprometidos con ellos, y dedicados a ellos. Si no estamos dispuesto a estar entusiasmados, interesados, comprometidos y dedicados, probablemente fallará nuestro marketing.

Haz un listado ahora mismo de los clientes de tus sueños y pon en marcha un plan para conseguirlos. Si aún no estas convencido, pregúntate qué porcentaje de tus clientes te gustan de verdad, y qué porcentaje de tu trabajo encuentras estimulante intelectualmente. ¿Estás satisfecho con estos porcentajes?

Cuarto:  Una vez hayas decidido a quién quieres servir (y quiero decir servir), diseña un paquete de actividades para demostrar – no afirmar – que tienes un interés especial en ellos, que tienes algo de valor para ofrecerles y que estás dispuesto a trabajar para ganar y merecer su confianza.

Demuestra tu interés y tu valor dando a tus posibles clientes algo útil: un artículo, un informe de investigación, una idea, un seminario. Los posibles clientes no quieren fanfarronería poco profesional. Quieren que les des la prueba sobre la cual basar una decisión acertada.

Quinto: Una vez que el posible cliente haya mostrado algún interés en tus servicios, olvídate de hablar de ti y de tu firma. El marketing eficaz tiene menos que ver contigo y con tus capacidades, que con tu habilidad en descubrir lo que quiere tu cliente. La clave está en escuchar, no en hablar. La clave de la buena venta está en saber cómo hacer que el cliente te explique sus problemas, necesidades, deseos y preocupaciones. Desde el primer momento trata al posible cliente como si ya lo fuera: respóndele, dale ideas, explícale las opciones que tiene, demuéstrale tu calidad profesional.

No esperes a que te paguen para serles útil. Eres un profesional, demuéstralo siendo de ayuda desde el principio.

Un último consejo….

No olvides que el auténtico marketing (y la auténtica profesionalidad) se encuentra en los pasos anteriormente citados, del 1 al 5, y después viene todo lo demás (publicidad, campañas, catálogos, redes sociales, directorios..). La buena noticia es que la profesionalidad y el marketing no están reñidos: son la misma cosa. Ambos están definidos por una dedicación al servicio y a la gente. Como dijo Dale Carnegie hace muchísimos años en “How to win friends and influence people” (Cómo ganar amigos y influenciar a la gente): Tendrás más diversión y éxito cuando dejes de intentar conseguir lo que tú quieres, y empieces a ayudar a otros a conseguir lo que ellos quieren.

(*) Fuente: David Maister