Conectores para rentabilizar la fidelización de clientes

Así, si un despacho profesional consigue 25 nuevos clientes en un año y la vida media del cliente se sitúa en ocho años, la gestión del ejercicio equivale a una futura de 200 clientes. Como vemos, crecer no es sólo una cuestión de obtener muchos nuevos clientes, también implica fidelizar a los existentes.

Principales Conectores

1. Las ventas de repetición: el despacho profesional debe conseguir que el cliente de un servicio vuelva a serlo en un futuro.
2. Las ventas cruzadas: tienen lugar cuando un despacho profesional consigue vender al usuario de un servicio otros relacionados o no con el primero. Para preservar su fidelidad, el despacho profesional no sólo debe vincular al cliente a la marca a través de un buen servicio, sino que tendría que adelantarse a sus necesidades que van variando con el tiempo.
3. Los procesos de referencia: son las recomendaciones que los clientes actuales hacen a los potenciales, sobre un servicio que han utilizado, o del cual han oído hablar bien. La firma puede potenciarlos dando al cliente la máxima información sobre los servicios, para que “puedan venderlos mejor”, aunque sea de forma indirecta.
4. El sobreprecio. normalmente, un cliente fidelizado está dispuesto a pagar más por un servicio que garantiza el cumplimiento de sus expectativas, cubriendo sus necesidades de lealtad y confianza, que por otro más barato pero desconocido.
5. La reducción de los costes de servir: cuanto más tiempo haya estado un cliente en contacto con el despacho profesional, menor coste puede suponer su atención, ya que conocerá el proceso y necesitará menos ayuda.
6. La reducción de costes de adquisición de clientes: los costes de adquisición de clientes son los que un despacho profesional debe invertir en interesar al mercado en sus servicio y en vender a los clientes que han respondido a ese interés.