Así el proceso debe fundamentarse en un conocimiento exhaustivo y dinámico de nuestros clientes, el diseño de un plan de acción y la realización del plan de prospección y comercial:
Todo diseño de proceso de captación de nuevos clientes y de nuevo negocio debe partir de un análisis de cuál es la realidad de nuestra cartera de clientes.
El conocimiento de las características de nuestros clientes (sector, actividad, tamaño, ubicación geográfica, cruzado con los servicios/ productos que utilizan, el historial de la evolución de la relación, etc. nos pueden dar claves de cómo abordar nuevas vías de incrementar el negocio con los clientes y acometer los retos de captación de nuevos clientes.
De esta fase debemos poder extraer las claves de nuestro plan de crecimiento:
¿Qué sectores, que actividades, que tamaños, que situaciones cruzadas, que productos, que servicios vamos a ofertar?
Una práctica muy básica pero fundamental e imprescindible para gestionar la base de conocimiento de los clientes y potenciales clientes es disponer de un número de identificación único para cada empresa y este es el NIF.
Todos los procesos de enriquecimientos de la BBDD, incorporación y alimentación con nuevas referencias, exclusión de duplicados, depuraciones etc. No se pueden abordar eficazmente si no disponemos del NIF de cada una de las empresas.
La identificación de la empresa exclusivamente por el literal de la denominación social es origen de muchos duplicados y errores.
Es habitual que los ficheros de los clientes de origen de facturación sí que disponen del NIF pero no así aquellos ficheros de potenciales clientes o agendas relacionales donde cada departamento/ consultor dispone de los datos básicos.
Es habitual que una gran parte del patrimonio relacional este operativo en múltiples soportes accesibles en parte y no compartidos.
Esta base de conocimiento es imprescindible que se ponga en común y se comparta como patrimonio base de la generación de nuevo negocio y de la captación de nuevos clientes.
Es imprescindible como primera fase antes de abordar un sistema de gestión de los clientes y de los potenciales clientes el homogeneizar datos y como paso imprescindible la incorporación del NIF a cada uno de los contactos.
En el diagrama siguiente se describen esquemáticamente las fases:
Este debería ser un proceso en continuo; la práctica de la prospección y de la captación de nuevo negocio no debería ser una práctica puntual y esporádica en función de la situación momentánea sino mas bien una metodología continuada del despacho profesional.
Una vez una vez normalizada nuestra BBDD de clientes y de potenciales clientes y analizadas las características de nuestros clientes estaremos en disposición de alimentar con nuevos contactos nuestra BBDD de prospección.
La herramienta que mejor puede optimizar esta tarea es un software CRM, lo que ocurre que son todavía muy pocos los despachos que trabajan realmente con un CRM
El proceso diario relacional del Despacho Profesional debe así mismo ir alimentando su BBDD con nuevas informaciones que pueden erigirse en oportunidades.
Finalmente destacar que el desconocimiento de los clientes y de sus distintos entornos de mercado, la falta de alineamiento del conjunto de experiencias con los mismos nos inhabilita para poder proyectar propuestas de valor hacia el mercado si no abordamos una sistemática de gestión de conocimiento de nuestros clientes y potenciales clientes.
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© 2024 Amado Consultores. Todos los derechos reservados.
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