¿Cuándo interesa iniciar un proceso de fusión?

Sin embargo algunas fusiones pueden suponer ventajas estratégicos evidentes. Los principios a tener en cuenta son pocos y bastante sencillos.

1. Poner foco en integrar talento más que en integrar clientes o nuevos contactos. Hay que asegurarse de que concentramos nuestros esfuerzos en algo que valorarán los clientes. Es decir, hay que incidir en aquellas cuestiones que nos aporten capacidades nuevas. Si nuestra fusión nos permite tener algo nuevo o mejor para ofrecer, entonces el retorno y los beneficios serán fáciles de conseguir. Si todos los beneficios de la fusión son simplemente de imagen y de marketing, hay que ser crítico y escépticos en relación a los posibles benéficos que vamos a obtener.

   Una fusión debería verse también como una forma de adquirir talento, metodologías o herramientas de trabajo, y no solamente con la visión de ganar más clientes. Una fusión siempre es una operación a largo plazo, y por tanto, se valorará sobre todo por lo que significará para los activos y futuros ingresos del despacho, y no tanto por los ingresos a corto plazo.

2. Tener un plan de acción sobre cómo se va a vender a los clientes las ventajas de una posible fusión. Las firmas deberían determinar los beneficios que obtendrán los clientes con la fusión, lo antes posible, preferiblemente en el momento en que empiezan a ser serias las conversaciones sobre esta operación. Puede ser una buena idea encomendar este trabajo a los equipos de profesionales de las firmas implicadas, pidiéndoles que hagan un plan estratégico, en el que definan cómo piensan mejorar su capacidad con la firma resultante. Desgraciadamente, esto se hace poco. En cuanto empiezan las discusiones sobre una posible fusión, se “congela” el trabajo de la estrategia conjunta mientras se ultiman los detalles de auditorías internas y trasvase de información entre las firmas, y así como las negociaciones sobre la fusión, cuotas de socios y retribuciones. Solamente después de llegar a un acuerdo, se toma en consideración si realmente las hipótesis de estrategia conjunta que motivaron la fusión se pueden hacer realidad. Antes de hacer algo tan importante y serio como es una fusión, se necesita algo más que una hipótesis con expectativas atractivas.

La conclusión es que la fusión funcionará si realmente se han tenido en cuenta las siguientes recomendaciones y que además todas ellas se cumplan;

• Sabemos exactamente qué clientes se beneficiarán de la fusión.
• Sabemos exactamente cuáles serán estos beneficios.
• Tenemos la seguridad de que estos clientes desean estos beneficios.
• Tenemos un plan de acción concreto sobre cómo vamos a lograr este valor adicional para el cliente.

Si todo esto lo tenemos claro, no dudemos en iniciar un proceso de fusión, seguro que saldrá bien.