Descubriendo las fuentes de cómo llegan nuestros clientes al despacho

En unos de nuestros últimos estudios realizados con directivos del sector, destacaban las siguientes acciones como origen o fuentes de captación de clientes:

• A través de las acciones e iniciativas de los socios de la firma.
• A través de un profesional o un comercial del despacho.
• Por recomendación de un amigo o colega de profesión.
• Ha visto un anuncio en algún medio de comunicación.
• A través de la página web del despacho.
• A través de redes sociales (Linkedin).
• Por proximidad.
• Ha leído algún artículo en la prensa.
• Ha asistido a alguna conferencia o presentación del despacho.
• Ha recibido una carta comercial (mailing).
• Porque conoce nuestro sector.

Hace 5 años, de todas ellas, las que tenían un porcentaje más elevado eran las siguientes:

Actualmente los resultados han cambiado:

El resto de fuentes todas tenían un peso específico, pero ya estaban con unos porcentajes muy inferiores a los de las tres fuentes más votadas.

La fórmula más efectiva de adivinar el futuro es, por el momento, estudiar el pasado. Si se analiza el perfil del cliente de ayer, se puede mejorar el servicio para el cliente de hoy, y el negocio con el cliente del mañana

Y por último, consideramos que también es muy importante reflexionar o preguntarse sobre aquellas cuestiones o “pequeños detalles” que los clientes valoran más, o que han sido motivos de baja de la firma:

• No demostrar interés por comprender al cliente.
• No informar sobre cambios y novedades.
• No cumplir con los plazos.
• No atender las quejas y reclamaciones.
• Cobrar más de lo pactado.
• Trato irrespetuoso.
• Repetición de errores y fallos.
• Tarifas abusivas.
• Reacción lenta entre el encargo y el servicio. 

Esta lista está basada en opiniones de directivos y empresarios, donde se les preguntaba sobre las razones de porque habían dejado de trabajar con un despacho.