¿Es posible tener una auténtica “fuerza de ventas” en nuestro despacho?

Muchos de ustedes se preguntarán que esto no es posible en el sector de los despachos profesionales, que se ha intentado muchas veces y se conocen experiencias que no han acabado de funcionar. Sin embargo, como hemos comentado al inicio, la dura realidad del sector está obligando a muchos despachos a intentarlo. Se preguntarán, ¿ y cómo lo hacen? ¿Contratando a comerciales externos a la firma? La realidad es muy variada, pero existen unos puntos en común:

• La mayoría lo hace vinculando a los propios profesionales/asesores de la firma. Con formación, con estrategia y apoyándoles.
• Como nueva, y única incorporación externa, suelen contratar a ex directivos de entidades financieras. Suelen ser profesionales con un perfil comercial, que ya tienen contactos y que saben generar oportunidades. Estos profesionales trabajan en equipo con el resto de profesionales o asesores de la firma.

En resumen la “fuerza de ventas” prácticamente se crea con los mismos profesionales de la firma y, a lo sumo, reforzados con 1 o máximo 2 personas/directivos que vienen de otros sectores, principalmente del sector financiero.

Los despachos que lo han puesto en práctica y que han conseguido identificar y crear un equipo de “Fuerza de ventas”, además han trabajado con los siguientes tres factores:

1º Definición de la Estrategia.

• ¿Sectores y clientes que queremos trabajar?
• ¿Servicio o solución que queremos ofrecer?
• ¿Acciones de marketing y prospección que queremos poner en marcha?

2º Diseño del equipo de “Fuerza de ventas” de nuestro despacho

• ¿Que profesionales se asignarán? ¿Quién será el responsable o coordinador y como se relacionarán?
• ¿De qué otros recursos internos o externos se podrá contar (telemarketing, etc.)?
• Definir y planificar el proceso de formación de los profesionales asignados al equipo de “Fuerza de ventas”.
• Definir y estudiar el sistema de retribución variable si se alcanzan objetivos.
• Definir parámetros de medición y evaluación de la actividad del equipo de “Fuerza de ventas”.

3º Proceso de ejecución de la Estrategia inicialmente diseñada.

• ¿Tenemos definidas las etapas del proceso de venta?
• ¿Hemos segmentado a los clientes y /o potenciales clientes con los que queremos trabajar?
• ¿Disponemos de Bases de datos o CRM donde se trabajarán y monitorizarán todas las acciones realizadas por nuestra “Fuerza de ventas”?
• ¿Existirá una dinámica de reuniones con los socios y directivos del despacho para sacar conclusiones y orientaciones sobre las acciones que se están llevando a cabo?
• ¿Toda la organización estará informada y apoyará la actividad de la “Fuerza de ventas”?

En resumen, si queremos impulsar la creación de una “fuerza de ventas” en nuestro despacho, además de intentar identificar a los profesionales idóneos, serán necesario trabajar con los tres factores que hemos explicado anteriormente.