La actividad comercial debe ser una rutina cotidiana en todos los despachos profesionales

Siga estos consejos siempre y no desfallezca nunca…

• Si ya tiene la persona o personas que conforman el departamento comercial, establezca unos objetivos muy claros (cifra de facturación a conseguir, n.º de visitas, reuniones periódicas…) y una retribución variable. Procure no pactar una retribución basada en una cartera vitalicia, como mucho pacte 2 años.
• Preste la máxima atención a los requerimientos y sistema de trabajo de su departamento comercial. Mantenga reuniones periódicas con sus comerciales para que sean conscientes de que su labor tiene el máximo interés y es muy importante para usted. Este mensaje también debe ser asumido por toda la organización.
• No se desanime, pues el trabajo comercial es “duro”, y constantemente existen altibajos. En más de una ocasión usted deberá levantar el ánimo y reconducir estrategias equivocadas.
• Periódicamente acompañe a su vendedor a realizar visitas: aprenderá matices nuevos, y su equipo comercial se sentirá respaldado.
• Cada año procure sacar algún servicio nuevo o inventar alguna novedad o gancho comercial. De entrada, parece muy difícil innovar y diferenciarse en los servicios de asesoramiento jurídico o fiscal. Sin embargo, a lo largo de mi vida profesional he podido comprobar constantemente que si se profundiza en los servicios aparentemente idénticos que ofrecen asesores distintos, pueden apreciarse muchísimas diferencias. En realidad, existe más especialización y diferenciación que la que puede apreciarse a primera vista.
• Lo que prometas sobre un servicio debe recogerse en un contrato. De este modo, no habrá malentendidos, ni falsas expectativas. Nadie se llevará a engaños.
• Analiza lo que puedes hacer con los clientes que ya tienes desde hace años. Como mínimo, escúchales y pregúntales, seguro que obtendrás información muy valiosa.
• Si algún cliente te abandona, pregúntale abiertamente sobre sus motivos, aunque duela. Siempre puede esconder una gran lección.