Las acciones que nunca fallan para captar nuevos clientes

Las cuatro herramientas de marketing más eficaces

Las herramientas de marketing que reúnen los principios antes enumerados son: seminarios pequeños, discursos, artículos y estudios de mercado. Todas ellas funcionan porque aportan algo a los clientes, ya sean nuevos hechos, nuevos conocimientos o nuevas ideas. Su fuerza reside precisamente en que no sólo inciden en las capacidades de la empresa, sino que además las demuestran.

Seminarios reducidos

Según Maister y de la mayoría de socios de las grandes firmas, los seminarios ocupan el lugar de honor en la lista de herramientas de marketing eficaces, siempre y cuando se impartan y organicen correctamente. Para conseguirlo, establece una serie de reglas de oro, que son:

1. Nunca puede haber más de 25 asistentes. Para conseguir una cierta intimidad, la proporción entre posibles clientes y miembros de la empresa nunca puede superar el cinco a uno.
2. Después de conocer la identidad de los asistentes, hay que obtener la máxima información de los mismos. Con los datos obtenidos se elaborarán unas fichas individuales que deberán estar al alcance de los profesionales.
3. Es aconsejable que a cada miembro de la firma se le “adjudiquen” cinco clientes potenciales, de los cuales deberán tener toda la información. De este modo, el profesional podrá entablar con ellos un diálogo conociendo de antemano algunas de sus necesidades e inquietudes. En definitiva, el profesional demostrará al cliente potencial que su empresa está interesada en sus problemas, y que dispone de una perfecta organización. En este punto, cuando el seminario todavía no ha empezado, los clientes potenciales ya pueden percibir las ventajas competitivas de la firma con respecto a la competencia.
4. La estructura del seminario debe seguir un modelo establecido.

En concreto, el modelo que referenciamos en el punto 4 es el siguiente: Primero el presentador habla entre 20 y 30 minutos. El seminario prosigue con pequeños debates entre grupos reducidos compuestos por cinco clientes y un profesional de la firma, que deberá atender a las preguntas y a las dudas de su grupo. Para terminar, vuelve a hablar el presentador.

Una vez finalizado el seminario, contactar con los clientes potenciales (asistentes) será mucho más sencillo. Al conocerse sus necesidades, será más fácil determinar el tipo de servicio que se adecua a las mismas. Por tanto, la captación del cliente será más rápida.

Discursos

El discurso es otra herramienta de marketing que permite poner a prueba la competitividad de una firma frente a posibles nuevos clientes. En concreto, aconsejamos que se impartan discursos en patronales, asociaciones, colegios, cámaras de comercio o en otros puntos neurálgicos a los que asistan clientes potenciales. Con ellos no debe pretenderse impresionar al público, sino que sólo hay que motivar a los oyentes para que se pongan en contacto con la firma, catalizando sus necesidades.

Para conseguir estos objetivos, proponemos tres posibles acciones:

1. Programar un pequeño debate después del discurso para que el público pueda hablar de sus asuntos particulares.
2. Ofrecer la posibilidad de enviar copias del discurso para todos aquellos que dejen su tarjeta.
3. Distribuir un cuestionario breve, y advertir que todos aquellos que quieran recibir los resultados del mismo deben adjuntar una tarjeta.

Estas tres tácticas son muy eficaces porque excluyen de forma natural a las personas que no están interesadas en los servicios. Además, permiten concentrar todos los esfuerzos en aquellos que han manifestado un cierto interés.

Artículos

Los artículos carecen de la fuerza de las herramientas anteriores, porque no tienen el elemento de interacción entre la empresa y el cliente. Sin embargo, es evidente que un artículo publicado en periódicos o revistas del sector constituye una buena vía para demostrar la competitividad de la firma.

En realidad, el poder de un artículo hay que buscarlo en los múltiples usos que pueden hacerse de él. Es evidente que la difusión del mismo no puede quedar limitada a la distribución inicial (1ª publicación), sino que hay que pensar en otras posibilidades, como puede ser su distribución en discursos, conferencias y seminarios. De hecho, un artículo puede llegar a tener una mayor fuerza que un folleto. Así, por ejemplo, cuando un cliente pide información es mucho más eficaz ofrecerle un artículo propio que hablarle sobre el tema.

Lógicamente no podemos olvidar el potencial que tiene el mundo Social Media en cuanto a propagación de contenidos de interés para directivos y empresarios a través de un blog o páginas web.

Estudio de mercado

No hay que perder nunca de vista que el objetivo del marketing es demostrar que la propia empresa puede ofrecer algo distinto o que no tiene competencia. Por ello, resultan de gran utilidad los estudios de mercado, en los que, entre otras cuestiones, se investigan las necesidades de los clientes. Además, las otras herramientas de marketing que acabamos de exponer no podrían funcionar sin este estudio previo.

Nosotros opinamos que no es difícil recopilar información inédita para el competidor utilizando la técnica del cuestionario. Por ejemplo, imaginemos un cuestionario que sirva para obtener las opiniones de todos los ejecutivos más importantes de un sector determinado, así como las tácticas que éstos emplean. Aprovechando los resultados, puede hacerse una cierta publicidad de la firma, con afirmaciones tales como: “X % de los ejecutivos de este sector están preocupados por Y, y piensan hacer Z”. A pesar de que esta información es muy vaga, muchos clientes potenciales estarían interesados en conocerla.

Otras posibilidades

Además de las herramientas de marketing que acabamos de mencionar, también cabe destacar: actividades sociales en general, hacer contactos, enviar boletines elaborados por la propia firma, hacer publicidad, folletos, grandes seminarios, información por correo, llamadas telefónicas, patrocinio cultural y deportivo y vídeos.

Reflexión final. Para terminar, un dato curioso y contradictorio. Al preguntar a los profesionales del sector sobre las que consideran mejores herramientas de marketing, la mayoría de ellos coinciden en afirmar que son las cuatro que hemos expuesto como prioritarias en este artículo. Sin embargo, muy pocos de ellos destinan sus recursos a ponerlas en práctica.