Las debilidades del sector en clave de oportunidades

Excesivas firmas de reducido tamaño. Ganar tamaño

Como consecuencia del boom de asesorías que se produjo a finales de los años 70 y principios de los 80, en la actualidad existen un número importante de firmas (90%) compuestas por uno o dos profesionales. Hay muchos que piensan que las firmas pequeñas no desaparecerán, sobretodo si están muy especializadas, constituyendo lo que se viene en conocer “Boutiques del Derecho”. Sin embargo, dadas las características actuales del sector, no puede negarse que un tamaño excesivamente pequeño puede representar un hándicap para la firma. La imparable competencia y la gran trasformación digital de los servicios es difícil de asumir por un despacho minúsculo, a no ser que pase por algún tipo de alianza estratégica, o incluso constituyendo una red. Debido a esta dificultad de supervivencia no es extraño que despachos pequeños acaben fusionándose con otros, integrando alguna asociación internacional de despachos o bien siendo absorbidos por un gran grupo.

Escasa comunicación con el cliente

Ello queda reflejado en los siguientes aspectos:

• No se tiene en cuenta la opinión del cliente y se desconoce su grado de satisfacción. Dado que la mayoría de firmas reconocen que la mejor herramienta de marketing es el boca-a-boca de sus clientes, sin duda el grado de satisfacción que éstos tengan es muy importante. Por ello es recomendable establecer algún sistema que permita detectarlo.
• Al cliente se le informa poco y mal.

Los profesionales actúan con excesiva independencia

Lo cual conlleva que:

• En caso de que alguno cause baja algún día, sus compañeros desconozcan los temas que lleva y se corra el riesgo de incumplir plazos o de no realizar las visitas pendientes.
• Puede haber un riesgo de fuga de profesionales, que arrastren tras de sí algunos clientes. Esto puede ser así por la excesiva personalización que se produce.

Directamente relacionado con este punto se encuentra la gestión de quejas, a la que no siempre se le dedica suficiente atención. Aunque las cosas están empezando a cambiar, a menudo se desaprovecha la inestimable información que puede esconder una reclamación. De hecho, ya empieza a ser célebre aquella frase de que “una queja es un regalo para una firma”.

Mala planificación del trabajo, tanto desde el punto de vista temporal como de reparto de trabajos

Lo cual hace que:

• La gestión del tiempo sea muy deficiente al alternarse momentos de mucha presión por exceso de trabajo con otros de una cierta tranquilidad.
• No se acaben los trabajos dentro de los plazos.
• Se desperdicie muchos recursos humanos.
• No puedan darse instrucciones concretas de trabajo, sobretodo por escrito.

Falta de definición de un organigrama efectivo de la firma 

Por tanto, falta la definición del puesto de trabajo y de las funciones que debe desempeñar cada uno, lo cual puede llevar a veces a un solapamiento de funciones. Esta situación impide delegar trabajos y toda la presión recae sobre el titular o los socios.

Inexistencia de un plan de carrera profesional

Lo cual acaba redundando en una falta de motivación y en un plan de formación incoherente (si es que existe).

Mala gestión de los procesos y de la gestión documental, tanto internos como externos (de los clientes)

Falta de gestión del conocimiento, o si la hay, mala.

Directamente vinculado con ello, también hay que hablar de la escasa cultura del personal o la escasa curiosidad por todo aquello que no tenga que ver con el Derecho o con el propio trabajo. Esta falta de curiosidad sobre el sector y él mercado puede llevar al aislamiento de la firma respecto al entorno que la rodea.

Inexistencia de un departamento de marketing

Si bien algunas firmas se rasgan las vestiduras cuando se les habla de la remota posibilidad de tener un comercial o de diseñar una estrategia de marketing, esta tendencia está empezando a cambiar. Ya muchos despachos entienden que la suya es una organización empresarial a la cual pueden aplicar todas las herramientas propias de ella.

Dificultades para adaptarse a los cambios tecnológicos (redes sociales, transformación digital…)

Tradicionalmente el sector del asesoramiento ha sido eminentemente conservador en todo lo que atañe a las nuevas tecnologías. Y ello, a pesar de que sus profesionales han sido a menudo auténticos árbitros del escenario socioeconómico. Esto, por ejemplo, lo vemos claramente en los aspectos tecnológicos, como puede ser las redes sociales, tener página web. Los asesores, de entrada, han sido reacios a aprovecharse de las claras ventajas que podían reportarles, sobretodo teniendo en cuenta el tipo de servicios que ofrecen.

Este conservadurismo también se hace patente en el hecho que en las firmas profesionales apenas se realizan labores de I+D, o que casi no generan productos o servicios nuevos.

Conclusión: ¿si estamos de acuerdo en estas debilidades, porque no nos ponemos a transformarlas en oportunidades?