¿Las palancas de la rentabilidad de las firmas profesionales están cambiando?

“Hablar de rentabilidad en una firma de abogados puede resultar algo confuso, incluso para el propio sector. Si el beneficio es ya de por sí un concepto algo subjetivo, en una firma de servicios profesionales lo es aún más. Igualmente, confuso es hablar de socios de capital no abogados y la confusión se agudiza si intentamos, además, medir el impacto de la tecnología en la rentabilidad de una firma legal. En este artículo pretendemos plantear algunas ideas sobre la relación que existe entre estos tres conceptos tan delicados para las firmas legales.

El beneficio de las firmas de abogados tiene dos grandes componentes: el margen que obtienen los socios con su propio trabajo y el margen que obtienen del trabajo de los asociados.

Las sociedades de servicios profesionales, y en concreto las de abogados, son empresas distintas al resto de las empresas de producto o de servicios no profesionales. La diferencia esencial es que si la mayoría de las empresas son intensivas en capital, las empresas de servicios profesionales son intensivas en personas. Son empresas en las que los activos principales son exclusivamente los trabajadores, que con su cerebro, habilidades, conocimiento y ganas prestan los servicios de la firma.

En otras palabras, se dice que en los despachos de abogados los activos se van cada noche a dormir a casa, por lo que podemos afirmar que son firmas intensivas en capital humano. Pero esto conlleva que, siendo intensivas en capital humano, no obtienen apenas margen sobre el capital invertido; si bien parece que esta característica pueda estar cambiando.

El pasado 26 de marzo El Confidencial publicaba un artículo analizando el prestigioso informe LFFI, relativo al sector de la abogacía en Estados Unidos; en el que expresaba —tras analizar el análisis de un aumento general de la rentabilidad— una contradicción que llamaba la atención tanto de los redactores del informe como del articulista:

El análisis del LFFI concluye apuntando un elemento interesante. El informe subraya lo «aparentemente contradictorio» que es que, si bien la evolución productividad, en términos de horas trabajadas por abogado, sufre un sostenido descenso desde hace unos años —en el mercado norteamericano nunca había sido tan baja como en la actualidad: 115 horas por letrado—, los salarios de los abogados y el beneficio de los socios ha seguido aumentando en la última década. ¿Cómo es posible? Desde Thomson Reuters explica que el mayor uso de la tecnología ha permitido a despachos y a profesionales dar más valor a sus horas, «desvinculando» la capacidad de generar ingresos de los abogados del número de horas que factura. Este escenario, pronostican los autores del informe, puede acrecentarse con la llegada de la inteligencia artificial generativa, una tecnología que puede obligar a «repensar» cómo se evalúa el desempeño de abogados y bufetes.

¿Qué significa realmente esta afirmación? ¿Se trata de una cuestión meramente tecnológica? ¿Estamos ante una mejora de productividad? ¿Realmente se genera hoy mucho más valor por cada hora dedicada a un asunto? Son preguntas que suelen hacerse y que la mayor parte de las respuestas obtenidas parecen estar relacionadas con el uso de la tecnología.

Evidentemente, el uso de nuevas tecnologías puede ayudar a lograr esas mejoras. Sin embargo, no nos parece tan evidente que las nuevas tecnologías produzcan necesariamente una bajada de la utilización, sino que más bien debería conseguir que se dedique un menor número de horas a cada asunto, lo que daría lugar a que un mismo abogado pudiera atender más asuntos y generar más riqueza, pero no que trabajara más horas en cómputo anual.

No obstante, la verdadera cuestión no versa tanto sobre la tecnología como sobre el uso de capital y, en especial, del margen que el capital pueda estar generando a las firmas. No es la tecnología en sí quien genera la riqueza, sino que parece haber una nueva fuente de riqueza ­­—generadora de margen para los dueños— en el negocio.

Puede ser que la tecnología sea un bien escaso, dado que por su valor y la cantidad de riqueza que genere, esté al alcance de pocos

La rentabilidad en las firmas de servicios profesionales, y en concreto en la abogacía, se mide de forma distinta a la rentabilidad general de otro tipo de empresas, y los parámetros son distintos de los habituales. El análisis de rentabilidad se reduce al concepto de beneficio por socio (profit per partner) el cual se determina con unos inductores de beneficio específicos: el margen, la productividad, y el leverage. Donde medidas como el retorno sobre la inversión, la rotación o el apalancamiento financiero no se presentan como inductores de beneficio.

Sin embargo, esto pueda estar cambiando, y quizás haya un nuevo generador de riqueza en el sector, y el capital esté comenzando a surgir como un importante elemento del negocio. De ser esto cierto, las preguntas que surgen son inevitables: ¿cómo afecta a la estructura de las firmas tradicionales esta nueva fuente de riqueza?, y a la vez, ¿cómo afecta al negocio la obligación de retribuir parte del beneficio al dueño del capital?

Comienza a resultar patente que la inversión en capital puede estar influyendo de forma significativa en el margen que se obtiene del trabajo de los asociados, pero esto no supone que el beneficio que se genera deba recaer necesariamente ni sobre los asociados ni sobre los socios, sino sobre los dueños de ese capital, que bien pueden ser socios no abogados.

Igualmente, hay que tener en cuenta qué pueden existir dos escenarios opuestos de mercado, que hoy son inciertos. Por un lado, puede suceder que los nuevos recursos tecnológicos estén a disposición de todos y sean relativamente accesibles para muchos operadores, por lo que, en este caso, el recurso escaso seguirá siendo el talento y el valor generado por los abogados.

Pero puede suceder que la tecnología se convierta en un bien escaso, dado que por su valor y la cantidad de riqueza que genere, esté al alcance de unos pocos. En ese caso lo importante será el capital necesario para adquirirla.

Además, mientras esté incertidumbre se despeje, la tecnología parece un bien escaso a fecha de hoy; y el proceso de diseñar, testar e implementar una nueva tecnología aún incipiente es muy costoso y solo firmas con cierto capital —propio o ajeno— son capaces de desarrollar este proceso; desarrollo o apuesta en el que se embarcan con la esperanza de obtener una ventaja competitiva temporal.

Este panorama exige que las firmas comiencen, no tanto a pensar en el impacto de las nuevas tecnologías, como en el impacto de la mayor importancia relativa del capital en sus estructuras y en sus modelos de negocio. Quizás la situación actual en la que las firmas dejan poco margen para inversiones —normalmente impulsadas por el propio modelo del partnership, pero también por obligaciones tributarias— pueda afectar a los beneficios del futuro en el sentido de que es posible que se vaya a requerir más capital para poder seguir compitiendo.

De igual modo, esta necesidad de capitalización trae a la mesa la constante guerra generacional inherente a la toma de decisiones del partnership, por cuanto los socios más senior tienen menor interés en inversiones a medio o largo plazo que los socios más jóvenes. Por otro lado, la entrada de socios meramente de capital genera en el partnership tradicional nuevos problemas, posibles fricciones y cambios necesarios en la gestión y en los vigentes sistemas de compensación.

En este caso, el recurso escaso seguirá siendo el talento y el valor generado por los abogados

En definitiva, puede ser que en breve ya no haya dos orígenes de beneficio, sino tres y, al margen generado por los socios y los asociados, se una el margen generado por el capital. Ante este escenario, se vuelve imprescindible, conocer si nuestro despacho está preparado para gestionar la entrada de capital y, en este caso, saber discernir aquellos cambios necesarios de aquello que no deba cambiarse.”

(*) Confidencial/ Jose Luis Pérez Benítez, socio de BlackSwan)