Antes de terminar nos gustaría dejar claras dos cosas:
“Las nuevas tecnologías y concretamente Internet en estos últimos años (Google, Facebook, Twitter…) están cambiando a los consumidores y en particular a nuestros clientes.
El consumidor actual en cualquier momento dispone de los buscadores (google) para encontrar información y de las redes sociales para intercambiar opiniones (conversaciones) y experiencias.
Todos estamos participando en estos mercados interconectados y todos estamos empujando al modelo pull donde somos nosotros los que decidimos qué contenidos queremos.
En el mercado actual los consumidores destinan menos tiempo en visitar Webs (Webs de noticias) pero en cambio dedican más tiempo en buscar información relevante, experiencias en las redes sociales.
Los despachos profesionales se están dando cuenta de que sus clientes participan en estos mercados interconectados en estas redes sociales (facebook, linkedin..) por esto hay una gran oportunidad a través de ellas (Twitter, linkedin…) de estar más cerca y poder conversar individualmente (también en grupo) para conocer las verdaderas necesidades de nuestros clientes”.
Jordi Teixidó. Socio fundador de Timbal Sistemas
“Las redes sociales son en la actualidad un canal de comunicación para los despachos profesionales en el que pueden intercambiar información, ideas y oportunidades.
Para que exista una coherencia en la imagen que deseamos transmitir en esta área del mundo on-line, se ha de trazar un plan de “entrada” y mantenimiento adecuado. Es necesario implicar a los responsables de área para que de forma constante estén informando de aspectos diferenciadores de las actividades profesionales, mediante opiniones, generación de noticias, actividades y casos de éxito.
Al mismo tiempo dentro de dicho plan un aspecto muy importante es monitorizar y agregarse en aquellos grupos dentro de la propia red que nos ayudará a adquirid conocimiento y contactos por sectores de actividad.
Sin lugar a duda, las redes sociales permiten mediante un conjunto de herramientas la posibilidad de promocionar los servicios y productos del despacho, encontrar nuevos clientes y/o proveedores así como identificar oportunidades a un coste asumible para cualquier organización, sin importar su tamaño.
Nunca antes ha sido tan fácil darse notoriedad, hablar y comunicar lo que nuestro despacho puede ofrecer al mercado”.
David Esvertit. Ingeniero Industrial. Es Consultor de Estrategia Comercial y Marketing de AMADO CONSULTORES
“Tenemos que usar el marketing 2.0 para la labor de prospección y no salir tanto a la calle”, subrayó Oliver. O, lo que es lo mismo, apoyar nuestra estrategia en redes sociales para conocer las necesidades del consumidor; en el blog, para ofrecerle otra visión del servicio; o en el emailing, para informarle acerca de promociones y eventos.
Sin embargo, de nada sirven estas acciones si el despacho no se muestra eficiente. “Resulta clave definir exhaustivamente la metodología a realizar para cumplir con los objetivos. Las actividades han de ser correctas, hechas correctamente, en el tiempo correcto y con el cliente correcto”, agregó Jose Pedro Martin el coordinador del VII Taller de innovación.
En esta misma línea se manifestó Ignasi Vidal, Business Development Manager en Sage y otro de los ponentes de este encuentro. Vidal, quien centró su exposición en cómo debe establecerse el precio en los despachos profesionales, hizo especial énfasis en los beneficios de transmitir la utilidad de nuestros servicios a los clientes potenciales. “No todo se reduce a una cuestión de precio –apuntó este experto–, podemos aportar valor adicional a nuestros productos a través de Internet y de las redes sociales que, al mismo tiempo, nos diferencian de la competencia”. De hecho, en la actualidad, existe la posibilidad de ofrecer asistencia mediante chats en tiempo real, celebrar reuniones virtuales por videoconferencia o compartir documentación con el cliente a través de servicios de almacenamiento en la nube.
Además, la red abre las puertas a la posibilidad de que también nosotros conozcamos la trayectoria de nuestros posibles usuarios y presentarles, de este modo, una oferta lo más adaptada a su realidad empresarial. “Cuando establezcamos un precio, podemos discriminar el importe según el ciclo de vida de la empresa o según su segmento de actividad e, incluso, realizar concesiones comerciales temporales. Debemos ir siempre por delante de las necesidades del cliente”.
Antonio Izquierdo, socio-director de Izquierdo Motter Consulting, fue el encargado de clausurar este Taller de Innovación con un discurso en el que mencionó los elementos que deberían configurar el modelo comercial en los despachos profesionales.
Entre ellos, citó cuatro estrategias que han de alinearse con la labor comercial: la competitiva, la de fidelización, la de crecimiento y la de diferenciación. En esta última es en la que, según Izquierdo, el marketing 2.0 se convierte en un elemento fundamental: “Si eres especialista en una determinada materia, las redes profesionales como Linked-IN puede ayudarte a posicionarte como experto. Es importante que el cliente perciba esa especialización”.
Pese a todo –y en esto coincidieron los tres expertos– las herramientas comerciales en este nuevo modelo de marketing no promoverán el éxito si el despacho profesional no las envuelve en una estrategia definida. “Un CRM, por ejemplo, nos ayudará a gestionar las relaciones con nuestros clientes, pero debemos adaptarlo a las particularidades de nuestro negocio y de nuestro equipo”, recordaron los ponentes.
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