Lo que siente un cliente cuando quiere “comprar” un servicio

Lo que siente un comprador

1. Me siento inseguro. No estoy seguro de cómo detectar cual de los asesores es el mejor, y cual es simplemente bueno. He acabado mis posibilidades de hacer una distinción técnica. Voy a tener que comprometerme sin sentirme totalmente seguro de mi decisión.
2. Me siento amenazado. Esta es mi área de responsabilidad, y aunque intelectualmente sé que necesito ayuda y consejo externo, emocionalmente no es cómodo poner mis asuntos en manos de otro.
3. Estoy asumiendo un riesgo personal. Poniendo mis asuntos en manos de otro, corro el riesgo de perder el control.
4. Estoy impaciente. No llamé a nadie cuando tuve los primeros síntomas (u oportunidad). He estado pensando en esto durante un tiempo.
5. Estoy inquieto. Por el mismo hecho de sugerir mejoras o cambios, esta gente (abogados o asesores) descubrirá que yo lo he estado haciendo mal hasta ahora. ¿Esta gente me apoyara? Tu estarás trabajando sobre cuestiones de las cuales yo soy responsable (los consultores de marketing son contratados por el director de marketing, los abogados por el consejo general, los auditores por el director administrativo ¿Serás mi aliado o mi enemigo?
6. Estoy expuesto. Contrate a quien contrate, voy a tener que revelar unos secretos propios, y no todos son agradables. Me tendré que desnudar.
7. Me siento ignorante, y no me gusta la sensación. No sé si tengo un problema sencillo o complejo. No sé si puede confiar en que sean honestos sobre esto: es de su interés convencerme de que es complejo. Vosotros los profesionales siempre hacéis de una pulga un elefante. Nunca no hay nada fácil. Aun si el asunto es relativamente rutinario, necesito que me convenzan (más allá de las protestas de buena voluntad) de que mis problemas recibirán una atención puntual y seria
8. Soy escéptico. Me han decepcionado otras veces estas personas. Me hacen muchas promesas: ¿Cómo puedo saber a quién debo comprar las promesas?
9. Estoy preocupado de que no podrán o no querrán dedicar tiempo a entender lo que hace especial mi situación. Intentarán venderme lo que tienen y no lo que yo necesito.
10. Desconfío. ¿Serán de estos profesionales típicos que son difíciles de localizar, con aire protector, que me dejan fuera de su círculo, que me confunden con su jerga, que no explican lo que están haciendo ni por qué, , en resumen, ¿Esta gente me tratará como quiero que me traten?

Lo que revela todo esto es que, entre los candidatos evaluados o contactados, estoy buscando aquel en el que puedo confiar. El acto de contratar un profesional es, por su propia definición, un acto de fe. Debo, inevitablemente creer en una promesa. Al seleccionar un profesional, no estoy comprando solamente un servicio, estoy entrando en una relación.

Idea fuerza que debemos retener

Nuestra tarea de “venta” u objetivo es ganar la confianza del cliente – con énfasis en la palabra “ganar.”