Los factores que influyen en la introducción de un nuevo servicio en el mercado

Seguidamente intentaremos identificar a dichos factores:

Construir un discurso comercial y convicción

No es fácil entender lo importante que es convencer. Indudablemente, en los servicios ofrecidos normalmente por las asesorías, la fase de introducción dependerá principalmente de la capacidad de convicción de sus profesionales.

Ustedes, como asesores, han de saber convencer a su cliente de “lo mucho que necesita sus servicios”. ¡Háganle comprender que contratándolos obtendrá grandes beneficios! ¡Preséntense como los salvaguardas de sus intereses!

Además, si su asesoría tiene capacidad para adaptarse con facilidad al cambio de circunstancias, la normativa puede convertirse en su máxima aliada. El poder coercitivo de la nueva Ley puede ser su mejor argumento para vender el servicio nacido en su regazo.

Buscar la necesidad del cliente

El principal objetivo en esta fase de introducción va ser crear en nuestro cliente la necesidad de contratar el servicio que le ofrecemos. Más adelante, en las fases de crecimiento y de madurez buscaremos su participación y la mejora continua de nuestras prestaciones.

Al hablar de “creación de una necesidad”, debemos hacer algunas matizaciones. En realidad, deberíamos hablar de “descubrimiento de necesidades”. Nuestra profesionalidad nos obliga a ser sinceros con el cliente y a ofrecerle lo que realmente vemos que puede interesarle.

Por ejemplo, al hilo de una conversación con nuestro cliente podemos constatar que su patrimonio lo tiene muy mal gestionado. Es posible que él no sepa que ofrecemos el servicio de gestión de patrimonio. Si se lo advertimos, es muy probable que surja en él la necesidad de contratarlo.

Un ejemplo concreto lo podemos encontrar en el sector de las farmacias: los farmacéuticos titulares de una oficina de farmacia están preocupados por la transmisión o traspaso de la misma a sus hijos. A este colectivo se le puede ofrecer un servicio diferencial y específico, que integre todas aquellas cuestiones y gestiones relativas al cambio de titularidad (planificación, coste fiscal, trámites jurídicos, etc.).

No es extraño que el cliente tenga una necesidad (lo sepa o no), pero que desconozca que el mercado le ofrece un servicio que responde a la misma.

Una asesoría ha de saber descubrir las necesidades latentes de sus clientes actuales y potenciales. Si sus servicios responden a las mismas, perfecto. Si no, será bueno que incluya un servicio nuevo (preexistente o no en el mercado de las asesorías) en su “menú”, si es que realmente le conviene fidelizar a los clientes en cuestión.

Se han de buscar argumentos para la venta del servicio. Una vez hemos decidido ofrecer un nuevo servicio, es importante determinar aquéllas de sus “características argumentales” que nos permitan diferenciarlos.

Una buena estrategia de marketing ha de permitir que los servicios que ofrecemos sean percibidos como únicos. Para ello, deberán resaltarse aquellas características diferenciales de los mismos.

En realidad, más que ofrecer el servicio debemos vender los beneficios que nos reporta.

NUEVO ÚNICO SERVICIO -> DIFERENCIACIÓN (Calidad; Marca; Valor añadido; Precio; Seguridad) -> SERVICIO

Buscar elementos diferenciales de los servicios que “introducimos”

Partiendo del esquema anterior podemos destacar:

• Calidad del servicio: es un elemento clave para poder desmarcarnos de la competencia.
• Marca: como instrumento de apoyo a la estrategia comercial y promocional.

  Es difícil hacerse un nombre dentro del sector de las asesorías, y más si tenemos en cuenta la existencia de macrodespachos con años de experiencia y credibilidad. Pero no hay que olvidar que esa credibilidad se gana gracias a la confianza que inspiremos a nuestros clientes y al mercado en general.

  La marca de nuestro despacho puede protegernos legalmente, identificarnos y diferenciar nuestros servicios.

• Precio: tomando como base los honorarios establecidos por los Colegios Profesionales, ofrecer unas tarifas competitivas en relación con la calidad de servicio ofrecida. Si el servicio es bueno, podremos justificar unos precios altos.
• Valores añadidos: se “añaden” al servicio contratado habitualmente por el cliente.

  En una primera fase, la mayoría de clientes acostumbran a contratar un servicio básico. A lo largo de nuestra relación profesional con él, éste puede enriquecerse mediante lo que nosotros venimos en llamar valores añadidos.

  Por ejemplo, el cliente contrata nuestros servicios para la gestión de los temas fiscales de su empresa. Sin embargo, la asesoría puede “marcar la diferencia” elaborando y ofreciendo periódicamente un boletín informativo en materia fiscal, impartiendo formación, organizando jornadas de reflexión sobre la materia, etc.

• Anticipación: recordemos que una genuina diferenciación de nuestro servicio reforzará nuestra imagen. Las auténticas innovaciones y diferencias de un producto pronto se copian. Pero el pionero será quien conquiste la parte más importante del mercado. Los imitadores deberán conformarse con las migajas de consolación.
• Otros: seguridad, imagen, etc.