Los pequeños y medianos despachos empiezan a buscar su camino hacia la internacionalización

• Diferentes lenguas, nacionalidades y culturas. Esto tiene gran repercusión en materia de comunicación.
• Mercados fragmentados y diferenciados.
• Los factores políticos son vitales.
• Difícil obtención de datos.
• El chauvinismo es un obstáculo.
• Inestabilidad del entorno o entorno menos conocido.
• Distintos climas financieros.
• Diferentes monedas (aunque en Europa el tema se ha simplificado).
• Reglas del juego diferentes, cambiantes y poco claras.

Costes y oportunidades

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la firma, es importante considerar los costes que dicha acción va a representar, no sólo a corto, sino también a medio plazo. Evidentemente, el despacho ha de ver si tiene posibilidades reales de salir adelante.

También hay que ver qué mercados cumplen con unas ciertas exigencias y tienen la demanda potencial suficiente como para considerarlos interesantes para realizar una investigación más profunda. Para adoptar esta decisión existen varios métodos como:

• Imitación de lo que hacen otras firmas.
• Método del desarrollo económico: basado en el renta per cápita, PNB.
• Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, etc.

Análisis de mercado

Sea cuál sea la vía utilizada para conocer qué oportunidades ofrece el mercado, siempre es interesante enviar directamente al mercado exterior a personas que conozcan los servicios jurídicos y que tengan posibilidades de realizar un estudio de mercado a través de la observación directa de lo que piden los clientes potenciales. Para completar el proceso de investigación, es conveniente recoger información. Se debe comenzar por definir qué especialidades del asesoramiento jurídico que ofrece el despacho se pueden prestar en el exterior, así como el mercado y el segmento del mismo al que se dirigirán. Para ello puede ser interesante responder a lo siguiente:

• Hay una demanda de nuestro servicio? Puede variar de un mercado a otro. Después de establecer si hay una demanda de nuestro servicio, debe definirse si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los clientes potenciales.
• ¿Quiénes serán los clientes potenciales? Según cuáles sean las características de los clientes potenciales, deberán ofrecerse unos servicios u otros.
• ¿Por qué contratarán nuestros servicios? Las motivaciones de compra pueden ser diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende ofrecer el servicio.
• ¿Cómo hay que acceder a estos clientes? ¿La demanda de estos servicios varía estacionalmente?

Si bien la información proporcionada por las respuestas a estas preguntas es orientativa, el análisis de la demanda requiere un estudio más profundo. En particular, es preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreas geográficas y por diferentes clases de clientes potenciales.

Área geográfica

En lo que se refiere al área geográfica, todos sabemos que la demanda potencial no está nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso concretar en qué áreas del país se produce la mayor concentración.

• ¿Qué factores afectarán a la capacitación de clientes y a la rentabilidad? Según el país y según el servicio existen factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la rentabilidad del servicio exportado (precio, distribución, comunicación, etc.).
• ¿Cuáles son las principales firmas que operan en el mercado?

Competencia

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su estructura, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado. Debe prestarse especial atención a la competencia de las firmas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y ofrecen el tipo de servicio que el mercado tiene capacidad de absorber. Del análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles. Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las firmas internacionales establecidas en el mercado objetivo.

De todas las variables de marketing sobre las que la firma puede influir, sin duda el servicio es la más importante. Por su asesoramiento la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los años, el servicio que se ofrece contribuye a crear la imagen del despacho.