Lo que más les cuesta a los profesionales del sector: la visita comercial y la captación de clientes

1. Es conveniente asegurarse de que se está hablando con la persona adecuada.
2. Se ha de buscar un estímulo o información concreta de su empresa o del servicio, que sirva de gancho con el posible cliente.
3. El cierre de la llamada telefónica ha de ser breve y tan rápido como sea posible, pues en la entrevista personal se ampliará toda la información.

La preparación de la visita

No dejaremos de insistir en la importancia estratégica de recopilar cuanta más información mejor acerca del cliente potencial, sobre todo cuando estamos hablando de la gestión comercial. Cuantos más datos tenga el profesional acerca de la empresa a visitar y también de su firma, los servicios que ofrece, sus clientes, potenciales o incluso de la competencia, más efectivo será en su venta o en la labor de captación de clientes.

¿Qué tipo de información interesará? La respuesta es la máxima posible. Sin embargo, para sistematizar nuestra exposición, podemos hablar de tres frentes: todo lo que hace referencia a los clientes potenciales, a la propia firma (incluyendo sus servicios) y a la competencia.

Por tanto, el trabajo de recopilación es importante y las fuentes de donde se puede obtener esa información son muy variadas. De todos modos, hoy en día, gracias a Google, la tarea de búsqueda puede ser un tanto más sencilla. La más importante o mínima sería la siguiente:

1. Tamaño de la empresa.
2. Sector.
3. Gremios o asociaciones empresariales.
4. Problemáticas o riesgos que tienen dichas empresas.
5. Noticias sobre la empresa.

La visita o primer encuentro

Dicen que la primera impresión es lo que cuenta o, al menos, la que cuenta mucho. Por tanto, el profesional debe tenerlo todo perfectamente preparado e intentar encauzar bien la entrevista desde el principio. No puede esperar ir ganándose al cliente a medida que transcurre la entrevista, sino que tiene que hacérselo suyo casi nada más empezar. De hecho, también se dice que lo más importante debe exponerse a lo largo de los tres primeros minutos.

Por tanto, en una visita, para hacer una buena entrevista es importante seguir un buen plan de acción. Nosotros proponemos el siguiente:

Es conveniente que el profesional que desempeña funciones comerciales en una asesoría sea un gran observador. Así, en la misma recepción o en el despacho que visita puede obtener una información valiosísima relativa a: necesidades potenciales del cliente, la competencia, gustos del titular, ambiente de trabajo que se respira e incluso datos sobre la cultura de la empresa, que nos permitan orientar la negociación.

¿Y la puerta fría? ¿Es factible en la venta de servicios jurídicos? Aunque en algunos casos se utiliza, no es muy recomendable, y menos en servicios jurídicos. Difícilmente la aparición inesperada de un profesional, entrometiéndose en el día a día de una empresa, puede ser bien recibida. Denota una falta de preparación y, sobre todo, de respeto. Sin embargo, la puerta fría sí puede servir para recoger información del cliente potencial.