Objetivos básicos que debe marcarse cualquier firma profesional si quiere alcanzar el equilibrio

Por ejemplo: un despacho de abogados que se ha especializado en las cuestiones de derecho de las nuevas tecnologías surgidas a raíz de las nuevas tecnologías (redes sociales, plataformas web, comercio electrónico.. etc.). Puesto que se trata de una materia apenas regulada y con pocos precedentes, sus profesionales deben tener una cierta “creatividad jurídica”, evidentemente limitada por el ordenamiento y la ética profesional.

Los problemas de experiencia no suponen ni situaciones nuevas ni, por tanto, soluciones nuevas.. En este caso, serán las empresas con mayor experiencia las que podrán resolverlos mejor.
Por ejemplo: una forma de profesionales con gran abolengo y tradición, especializados en Derecho Mercantil y Procesal. Si bien es cierto que los imprevistos pueden surgir en estas especialidades, en principio, no se producen muchos cambios normativos y la experiencia tiene un peso específico importante.

En cuanto a los problemas de eficacia son básicamente de procedimiento. Tanto el problema mismo como los procedimientos para resolverlos ya son muy conocidos. En este caso, el cliente busca una empresa que resuelva su problema y a un precio muy competitivo.

Ejemplo: una firma especializada en implantación de la normativa de la Ley de Protección de Datos (LOPD). En este caso, la rapidez en la prestación de los servicios y los precios competitivos serán sus mejores armas.

La importancia de la especialización

Hasta aquí, la exposición parece más o menos sencilla. Pero no todas las organizaciones tienen muy claro a qué necesidades responden, o a cuáles pueden o quieren responder, y esta indefinición repercute negativamente en muchos aspectos. Así, por ejemplo, puede ser la causa del fracaso de muchísimos proyectos de planificación estratégica y de marketing. Para evitar esta situación, las empresas deben decidir primero qué tipo de necesidad del cliente quieren satisfacer, y después deben instaurar una organización de conformidad con esta decisión.

Es importante tener claro…Un supuesto extremo de indefinición puede ser el de la empresa que, para hacer frente a la fuerte competencia, quiera abarcarlo todo, respondiendo o pretendiendo responder a los tres problemas enumerados. Sin embargo intentar abarcar tantos frentes resulta casi imposible, pues cada uno de ellos exige una estructura empresarial distinta.

El apalancamiento profesional

Siguiendo con este razonamiento, Maister afirma que el aspecto más importante de una empresa de servicios es el apalancamiento profesional. Es decir, la correcta integración de empleados subalternos, empleados de nivel medio y empleados superiores que existe en la empresa, y que vendrá determinada por la demanda de servicios de sus clientes.

Así, problemas de habilidad, por ejemplo, requieren los empleados más preparados de la empresa, por lo que no se puede apalancar los empleados superiores con subalternos. Por el contrario, empresas que tienen que resolver problemas de experiencia y eficacia pueden apalancar sus superiores con empleados de nivel medio y subalterno porque los problemas no requieren la formación y cualificación de empleados superiores.

Trasladándonos de nuevo al ámbito del asesoramiento, continuemos con el ejemplo de despacho muy especializado en derecho de nuevas tecnologías (problema de habilidad). Si por casualidad acepta un tema de Derecho Mercantil para el que es más necesaria la experiencia que el ingenio, la proporción de profesionales que requiere este trabajo no va a corresponder con los que la firma tiene. Por tanto, profesionales que cobran mucho tendrán que hacer un trabajo que está por debajo de sus niveles. De este modo, la firma no va a utilizar el potencial de sus profesionales y perderá dinero.

En realidad, como habrán podido constatar, las grandes firmas organizadas en pequeños equipos con jerarquía interna propia refuerzan su rentabilidad aplicando esta teoría que acabamos de exponer. ¿Cómo lo hacen? Facturando los temas al precio del profesional – socio, cuando en realidad en ellos participa todo un equipo de gente con un nivel de cualificación muy variado, y con una retribución inferior a la del socio. De todas formas, para que esta solución alcance el éxito, hay que respetar unos límites.

Como conclusión hay que decir que el apalancamiento profesional que puede utilizar una empresa tiene mucho que ver con su ganancia. Y ello porque la ganancia depende de la habilidad de la empresa de apalancar sus empleados superiores con subalternos, cuyo tiempo es más barato. El apalancamiento profesional es la herramienta más importante para empresas que tratan de resolver problemas de experiencia y eficiencia.

A destacar… Por otra parte, una empresa que vende habilidades y creatividad no necesita usar el apalancamiento profesional porque sus clientes están dispuestos a pagar mucho dinero por un buen y creativo experto.

Ahora sería recomendable que como directivos analicemos si nuestra firma tiene claros sus objetivos básicos, y por cuales quiere apostar de forma preferente.