¿Por qué fusionarse? Un ejemplo de motivo de fusión

La fusión de Alquimia (*)

La fusión de alquimia está fundamentada en las expectativas de sinergia que pueden conseguirse. Con ella se espera que la firma resultante pueda hacer algo nuevo. Es una opción posible, y aunque muy difícil, constituye el tipo de fusión más sólida. Un ejemplo perfecto lo encontramos en la creación de firmas multidisciplinares.

Pongamos por caso la entrada de una firma de consultoría en una legal. Si los abogados siguen ejerciendo como profesionales individuales, llevando sólo temas legales, probablemente no se producirá un beneficio muy grande para el cliente por el simple hecho de que pertenezcan o estén asociados con una firma de consultoría. Serán simplemente otra firma legal (aunque quizás dirigida un poco mejor) en el mercado. Pero la cosa cambia si la firma de consultoría empieza a asesorar en cuestiones legales relacionadas con los temas que llevan de contabilidad, fiscalidad y consultoría.

Las firmas de consultoría asesoran a las empresas sobre adquisiciones, ventas, proyectos conjuntos, ofertas públicas, y otras muchas cuestiones en las que está en juego una gran cantidad de dinero. No existe ninguna razón empresarial por la cual no puedan (o no deban) crear un departamento legal que asesore en estas cuestiones, proporcionando un servicio de global y eliminando por completo la necesidad de recurrir a firmas legales externas.

Otro ejemplo lo encontramos en las firmas de consultoría de recursos humanos que estudian la rentabilidad de la plantilla, e incluso su reestructuración, diseñando, analizando y dando consejos sobre paquetes de beneficios, pero que muchas veces tienen que acudir antes a un despacho de asesoramiento legal para que analice si su informe se ajusta a la normativa. En un futuro, con una fusión de alquimia con una firma legal, podrían tener la suficiente capacidad interna como para asumir todas las cuestiones, con lo que el flujo de trabajo hacia las firmas legales podría desaparecer.

Por descontado que no siempre son las firmas legales víctimas del “ataque”, pues a menudo son las que toman la iniciativa. De hecho, muchas de ellas (especialmente en Estados Unidos y Gran Bretaña) han salido victoriosas en la constitución de firmas multidisciplinarias (“alquímicas”) en áreas como el consultoría de atención sanitaria, consultoría medio ambiental, consultoría de Comercio Internacional, consultoría de la dirección inmobiliaria, investigación económica, y desarrollo de software informática. Otras iniciativas “alquímicas” están en marcha en el mercado de la consultoría, donde los consultores de estrategia corporativa intentan implicarse más con los consejos de implementación, además de querer ser proveedores de información tecnológica.

Últimamente este tipo de iniciativa está transformando el escenario en donde compiten las firmas. No obstante, su éxito no depende simplemente del hecho de incrementar su plantilla con nuevos especialistas internos, ya sea a través de una fusión o de una contratación. Por el contrario, la clave de su valor añadido (desde el punto de vista del cliente) reside precisamente en su habilidad de dirigir, coordinar e integrar una amplia red de especialistas. Esto provoca un importante estrés en las firmas, que deben poner a prueba su capacidad de dirigir a una “bestia” totalmente diferente a la que estaban acostumbradas.

La clave de su valor añadido (desde el punto de vista del cliente) reside precisamente en su habilidad de diseñar, coordinar y integrar una amplia red de especialistas

Otra forma de enfocar esta cuestión es reconociendo que, en operaciones complejas, los clientes necesitan tener a un profesional que asuma la responsabilidad global de todo el trabajo, incluyendo la dirección, coordinación e integración de todos los especialistas que se requieran para cuidar de todos los detalles (dirección, contabilidad, legal, financiero, consulting, estrategia empresarial etc.). La cuestión principal es: “¿Quién posee, de forma creíble, las habilidades básicas de dirección que requiere un proyecto, para poder ser el contratista principal?” Muchas firmas se han fusionado o han fichado múltiples especialistas, y sin embargo, pocas han convencido al mercado de que hayan creado (y pueden manejar) un servicio integral, y sin costuras.

(*) Basado en ideas de David Maister.