Los precios en los servicios profesionales ante la nueva coyuntura económica

Como apunte avanzo algunas de sus recomendaciones:

“El precio de productos o servicios es una de las distintas palancas de la propuesta de valor, pero no la única. Aspectos como la capacidad de innovación, la atención al cliente o los servicios asociados al producto son aspectos que el cliente percibe dentro de la propuesta de valor, y por los que está dispuesto (o no) a pagar un determinado precio.

Gestionar por valor implica por una parte incorporar inteligencia competitiva externa al Modelo Comercial, entendiendo qué está haciendo la competencia (balancear la defensa de los márgenes con el punto adecuado de agresividad es clave para minimizar el impacto en la posición competitiva), y cómo afecta la subida de precios al cliente final.

Las medidas generales sobre toda la cartera tendrán, muy previsiblemente, un efecto dispar y no deseado en segmentos clave para las compañías

En segundo lugar, entender y segmentar al cliente. Las acciones de Pricing han de ir adaptadas tanto al valor percibido del producto o servicio por parte del cliente (su elasticidad), como a la propia relevancia del cliente para la Empresa y/o la capacidad de sustitución que pueda tener. Las medidas generales sobre toda la cartera tendrán, muy previsiblemente, un efecto dispar y no deseado en segmentos clave para las compañías.

Finalmente, implica gestionar el valor de forma integral, incluyendo aquellas acciones que, sin tener reflejo directo en precio implican un coste para la empresa. Descuentos y promociones, cambios en las condiciones comerciales o devoluciones pueden generar una erosión significativa y no siempre evidente (o valorada por el cliente) de valor…”

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