Las preguntas que hay que hacerse ante una oportunidad de fusión entre dos firmas profesionales

Centrarse en adquirir talento más que clientes o contactos

Otro buen consejo para seguir es preocuparse más en adquirir talento que clientes o contactos. Dado lo efímeras que son las oportunidades que ofrece esta operación, los valores que aportan los nuevos contactos con clientes son mucho menos seguros que las habilidades de los profesionales. Una fusión debería verse sobre todo como una forma de adquirir talento, metodologías o herramientas de trabajo, pero no clientes. Una fusión es una operación a largo plazo, y por tanto, se valorará más por lo que significará para la cuenta de pérdidas y ganancias y el balance de situación después de la fusión, que por sus efectos en la cifra de facturación conjunta después de la fusión.

Una fusión debería verse sobre todo como una forma de adquirir talento, metodologías o herramientas de trabajo, pero no clientes

Antes de centrarse en los aspectos contractuales y Due hay que tener claro la estrategia y las ventajas que se conseguirán

Las firmas deberían determinar los beneficios que obtendrán los clientes con la fusión, lo antes posible, preferiblemente en el momento en que empiezan a ser serias las conversaciones sobre la operación de fusión. Puede ser una buena idea encomendar este trabajo a los equipos de profesionales de las firmas implicadas, pidiéndoles que hagan un plan estratégico, en el que definan cómo piensan mejorar su capacidad con la firma resultante. Desgraciadamente, esto se hace poco. En cuanto empiezan las discusiones sobre una posible fusión, se “congela” el trabajo de la estrategia conjunta mientras se ultiman los detalles administrativos de compliance y legales y así como las negociaciones sobre la fusión. Solamente después de llegar a un acuerdo, se toma en consideración si realmente las hipótesis de estrategia conjunta que motivaron la fusión se pueden hacer realidad. Antes de hacer algo tan importante y serio como es una fusión, se necesita algo más que una hipótesis tentadora.

Conclusiones

La conclusión es que la fusión solo funcionará si se han cumplido los siguientes pasos:

• ¿Sabes exactamente qué clientes se beneficiarán de la fusión?
• ¿Sabes exactamente qué beneficios y ventajas se obtendrán?
• ¿Tienes la certeza de que estos clientes desean o valoraran estos beneficios?
• ¿Tienes un plan de acción concreto sobre cómo vas a lograr este valor adicional para el cliente?

Si tienes todo esto claro, no tengas miedo. ¡Adelante con la fusión!