Estas relaciones clientelares entre empresa y asesoría se ven mediatizadas por el tamaño de las compañías dado que este factor genera sendas diferencias en cuanto al tipo de proveedores seleccionados.
Así pues, mientras las empresas sin asalariados prefieren contar con los servicios de múltiples profesionales independientes, las microempresas optan mayoritariamente por tener un único despacho profesional como proveedor de servicios de asesoría.
Las empresas medianas y grandes sin embargo se decantan por otras dos opciones: la de contar con varios despachos generalistas y la de acudir a boutiques.
La fórmula de contratar a despachos profesionales solamente para realizar consultas parece ser la única de carácter transversal en el sentido de que el tamaño del cliente no parece influir dado que el grado de preferencia se mueve entre el 23% y el 33% en todos los segmentos, salvo el de aquellas que carecen de asalariados (18%),
| Consultas | Despacho | Despachos generales | Generalista + especializado | Despachos especializados | Profesionales independientes | BASE | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Sin asalariados | 17,9 | 21,4 | 21,4 | 39,3 | 28 | ||
| Entre 1 y 5 | 23,1 | 31,9 | 9,9 | 2,2 | 8,8 | 24,2 | 91 |
| Entre 6 y 10 | 33,3 | 40,0 | 20,0 | 3,3 | 3,3 | 30 | |
| Entre 11 y 50 | 21,7 | 23,9 | 13,0 | 10,9 | 23,9 | 6,5 | 46 |
| Entre 51 y 250 | 23,5 | 11,8 | 29,4 | 5,9 | 23,5 | 5,9 | 17 |
| Más de 250 | 27,3 | 36,4 | 36,4 | 11 |
En líneas generales, parece que las empresas consultadas están satisfechas no sólo con la fórmula de relación escogida, sino también con los despachos profesionales a tenor del alto nivel de fidelización existente entre despacho profesional y cliente.
Prueba de ello es que el 92,6% de las empresas consultadas ha mantenido como proveedor al mismo despacho profesional o conjunto de despachos.
Otro 6,9% ha sustituido su proveedor en una ocasión, y solamente una sola compañía ha cambiado de asesoría en dos o más ocasiones.
| Casos | % | |
|---|---|---|
| No | 214 | 92,6 |
| Sí, sólo una vez | 16 | 6,9 |
| Sí, dos veces | 1 | 0,4 |
| Total | 231 | 100,0 |
Quizás el dato más negativo es que las fugas se han producido más por demérito del propio despacho, que por méritos de otras asesorías competidoras.
Así pues, la principal causa que ha motivado el cambio de proveedor, y que seguramente es la más perniciosa de todas, es la falta de profesionalidad de los asesores salientes.
Por otro lado cabe destacar el escaso papel que desempeñan las tarifas en el transfuguismo. Por tanto, los precios de los servicios, si bien pueden desempeñar un papel relevante en el proceso inicial de selección de un despacho profesional; una vez seleccionado éste, pasan a ocupar un segundo plano y, raramente motivan un cambio de proveedor; bien porque el cliente antepone otros factores en su relación con el despacho (confianza, trato personalizado…), bien porque existe poca diferenciación entre los –diversos segmentos de despachos profesionales- en cuanto a tarifas; esto es, las asesorías ofrecen precios muy similares.
| Respuestas | % Respuestas | % Casos | |
|---|---|---|---|
| Falta de profesionalidad | 7 | 23,3 | 46,7 |
| Mala ubicación del anterior despacho | 1 | 3,3 | 6,7 |
| Ausencia de conectividad para transferencia de datos | 1 | 3,3 | 6,7 |
| Poca accesibilidad y transparencia | 1 | 3,3 | 6,7 |
| Falta de cobertura internacional | 1 | 3,3 | 6,7 |
| El antiguo despacho cometía errores | 4 | 13,3 | 26,7 |
| El anterior despacho no resolvía los errores | 3 | 10,0 | 20,0 |
| El nuevo despacho es más barato | 3 | 10,0 | 20,0 |
| El nuevo despacho es más especializado | 5 | 16,7 | 33,3 |
| El nuevo despacho ofrece más servicios | 3 | 10,0 | 20,0 |
| Recomendación amigo o conocido | 1 | 3,3 | 6,7 |
| Total | 30 | 100,0 | 200 |
| Base | 15 |
(*) Estos datos están basados en la opinión de 150 directivos. Último estudio del Observatorio del despacho profesional 2017-2018.
Información de valor para la dirección y crecimiento de tu despacho profesional
© 2024 Amado Consultores. Todos los derechos reservados.
© 2024 Amado Consultores. Todos los derechos reservados.
