¿Qué tipo de marketing requiere mi firma?

En un despacho de MODELO TRÁMITES Y GESTIÓN, el cliente está comprando la comodidad, la seguridad y la tranquilidad que garantizan los sistemas, los procedimientos y la formación de la firma. Como consecuencia, un despacho MODELO TRÁMITES Y GESTIÓN debería promocionar más a la propia firma que a los profesionales específicos. Hoy en día es un modelo claro que perfectamente podría ofrecerse 100% a través de internet.

Debería hacerse un esfuerzo importante para crear un nombre de marca y para utilizar unas herramientas de marketing de masas, tales como  el correo directo publicidad y marketing online . Hasta la publicidad podría desempeñar un papel.

El despacho MODELO ASESORÍA es un negocio de mucha más relación con el cliente, y la clave para su éxito en el mercado debería ser una reputación sólida de las habilidades de servicio al cliente (sea individual o institucional, aunque es más probable que sea el primero). Las referencias juegan un papel importante para que en el futuro este modelo de despacho puedan ampliar su negocio.

Los despachos MODELO CONSULTOR y MODELO ESPECIALISTA necesitan poner más énfasis en la reputación y en las habilidades de profesionales individuales que de la propia firma (esto se refleja en el conocido eslogan de los clientes, “Contrato a abogados, no a firmas legales”). El marketing está muy personalizado en estos dos tipos de firmas, y se pone mucho énfasis en las referencias.

El despacho MODELO CONSULTOR suele tener menos relaciones con los clientes pero más profundas, con clientes claves seleccionados, mientras que el negocio del despacho MODELO ESPECIALISTA es más transaccional. En consecuencia, es más probable que el CONSULTOR  tenga un conocimiento profundo de los clientes específicos del sector, y que el ESPECIALISTA dirija más su profesión a construirse una reputación técnica sólida.

Una última reflexión

Si estas especialidades son tan diferentes, entonces,  es importante que como directivos no caigamos en el error, de si coexisten en la misma firma, áreas de negocio tan diferencias   intentar dirigirlas todas igual. Es un gran error, que muchos directivos del sector suelen cometer. Lo que necesitamos entender no es solamente lo que quieres vender, sino también lo que tus clientes quieren comprar.