El sector está en un proceso de cambio, donde el crecimiento cada vez es más difícil

1. El mercado y el cliente han cambiado. No tiene nada que ver con la evolución de la economía, pues el año 2016, en general, ha sido bueno para la mayoría de empresas, y el 2017 también se espera que sea un año de crecimiento de la economía. En definitiva, lo que queremos decir, es que estamos ante un mercado más duro y más exigente, no solo en el tema de precios, sino también en la propuesta y en la calidad de los servicios que se están ofreciendo.
2. La mayoría de despachos del sector, salvo excepciones, no tienen modelos de crecimiento normalizados en su gestión diaria. No está en su “ADN”, siempre se ha dicho que era una asignatura pendiente y lo continúa siendo. Lo que ocurre es que hoy en día mantener esta carencia, sin hacer nada, hace que cada vez más nuestro despacho sea más vulnerable y menos competitivo.
3. Finalmente quizás ha llegado el momento que los despachos revisen su modelo de ingresos. Estamos de acuerdo que los servicios “clásicos” de gestión/asesoría fiscal, laboral y contable tienen todavía larga vida por delante, pero quizás no estaría de más que se empiece a pensar en otro tipo de servicios que completen o que ayuden a generar ingresos futuros del despacho. Como apunta el profesor Oriol Amat en su obra ‘Avanzando’, “cuando el pastel del mercado se reduce y las ventas empiezan a bajar es más necesario que nunca revisar el modelo de ingresos”.

En resumen, en casi todos los ámbitos y sectores, las empresas que tienen éxito o lo han tenido, siempre han sabido contestar a las siguientes preguntas:

• ¿A qué clientes nos dirigimos?
• ¿Qué necesidades tienen?
• ¿Con qué servicios o soluciones vamos a cubrir esas necesidades?
• ¿Con qué procesos o metodologías o diferencias ofreceremos nuestros servicios?
• ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes?
• ¿A qué precio venderemos?
• ¿Qué recursos emplearemos?

Este tipo de preguntas son las que cada año todo directivo del sector debería plantearse para intentar mejorar el modelo de ingresos y el sistema de crecimiento de sus despachos. Las respuestas a estas cuestiones exigen elaborar planes de acción, evaluarlos y corregirlos. De este modo año tras año se va aprendiendo de los errores y se va mejorando. Ese es el camino, y la mayoría de los directivos del sector deberían intentarlo.