A vueltas con la venta de servicios profesionales y el escepticismo de contar con profesionales capaces de vender. Algunas reflexiones

No es fácil y requiere tiempo, sabemos por experiencia que muchas firmas mueren en el intento de  encontrar su estructura óptima y personas más idóneas.

Los elementos clave en  todas las organizaciones que saben vender  y que tienen en común es que están focalizadas en torno al cliente y sus necesidades, y  que sus procesos de ventas están muy trabajados y perfeccionados a base de años de aprendizaje y mejora (prueba y error).

Algunas  preguntas clave que hay que saber responder son:

• ¿Cuáles son las personas idóneas de la firma para ayudar a respaldar la estrategia de ventas?
• ¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados y cómo deben alinearse?
• ¿Cómo es el proceso de compra de un cliente?

Efectividad en el proceso de venta

Otra cuestión importante es ser efectivos en los procesos de venta una vez entra una oportunidad o un potencial cliente preguntando por nuestros servicios o tiene una problema. Sabemos que no es fácil convencer a un cliente, pues hoy en día un cliente tienen acceso a una amplia gama de información (de amigos, asociaciones, webs especializadas, directorios y redes sociales) que influyen en la toma de decisiones. No es inusual que un cliente complete más del 75% de su recorrido de compra antes de contratar a un abogado o un asesor.

Estrategia de comercialización

La eficacia de cualquier firma que quiera vender depende de su capacidad para impulsar la estrategia como firma. Es importante saber construir un plan efectivo de comercialización. Por lo general, el proceso implica que analicemos las oportunidades de mercado y los segmentos de mercado, así como los productos y servicios actuales de la firma y las posibles propuestas de valor que ofreceremos. Finalmente, debemos medir los resultados para sacar conclusiones y mejorar en los procesos de venta y selección de canales.

Como directivos debemos saber responder a estas preguntas:

• ¿Cuáles son las necesidades y los patrones de compra de nuestros clientes?
• ¿Se deben desarrollar nuevos servicios?
• ¿Cómo debemos segmentar a nuestros clientes para ser más efectivos en la venta?
• ¿Cómo se deben posicionar, valorar y promover nuestros servicios en cada segmento?
• ¿Qué estrategias de comercialización servirán más eficazmente a los clientes actuales y potenciales?

¿Queremos y sabemos compensar el desarrollo de negocio?

Si hemos logrado alinear a los profesionales de la firma hacia la venta y el desarrollo de negocio, también debemos buscar un sistema que compense sus logros y resultados. Un equipo de profesionales que sepa vender es un activo fundamental de la firma. No se puede perder.

Por ese motivo, será importante que el equipo directivo diseñe e implante un sistema de compensaciones que premie la consecución de objetivos y la entrada de clientes y negocio.